国六涨价之后：汽车经销商的四种表情

7月1日，国六来了，无论愿不愿意、接不接受，它终于在铺天盖地的舆论声音中，重锤落地，铿锵有力。“顺之者昌”，国五清空之后汽车经销商们，均以全面恢复价格的姿态，国六车上线，大门敞开，等待着消费者们的到来。

但进入7月，4S店面对购车者的心态，有点象谈恋爱：怕他不来，又怕他乱来！

“7、8月本来就是传统淡季，这次国五清库又提前释放了一波，现在价格恢复了，不知道消费者会不会持币待购，也不知道厂家会不会有什么政策支持，走一步算一步吧。”多家经销商4S店总经理向笔者坦言。“摸着石头过河”是当下多种政策切换之际，经销商无奈也没得选的做法。

三大政策同时实施，经销商坦言有点懵

三大政策同步实施，这个夏天的重庆汽车经销商们，都有一个表情：有点懵！

自7月1日起，包括重庆市在内的15个城市，将提前实施第六阶段国家轻型汽车大气污染物排放标准。停止销售、注册登记和转入，不符合第六阶段国家排放标准要求的轻型汽车。

自2019年7月1日起，《中华人民共和国车辆购置税法》(以下简称“新购置税法”)，将取代实施了18年之久的《车辆购置税暂行条例》，正式施行。根据新购置税法，纳税人购买自用应税车辆实际支付给销售者的全部价款，依据纳税人购买应税车辆时相关凭证的价格确定，不包括增值税税款。

2019年 6月25日，新版新能源车补贴政策开始执行，新能源汽车的地方政府补贴取消，而国家补贴标准也降低50%以上。补贴大幅减少。

三大汽车行业政策同时出台，给市场带来了很大的波动，无论是厂家的准备层面、还是经销商的销售层面，乃至消费者的购车层面，都为今年低迷的汽车市场增添了更多不确定性因素。

根据汽车行业的惯例，在前一年的年底，厂家会规划下一年的产能计划、销售目标、车型配比、利润指标，而且会拆分到月度来管控，经销商们也会规划下一年的销售目标和利润指标，甚至要按照月度分解。但国六切换这么一搞，节奏整个就乱了。整个4S店的管理体系也要随着调整，怎么调？也是一个棘手的问题，毕竟对于经销商来说，仅剩半年的时间，已经没有试错的机会。

国六涨价后，经销商的四种表情

政策切换之下，汽车经销商也呈现出截然不同的四种表情。

表情一：云淡风轻

“强势合资品牌在当前的形势下，抵御政策冲击的能力确实要比别的品牌强上许多”，一位日系品牌4S店总对笔者坦言。

事实上，包括重庆在内的其他15个率先实施国六的地区，日系经销商大部分也都呈现着“宠辱不惊、看庭前花开花落”的淡定与从容。

在此前的国五清库中，由于库存压力不大，譬如丰田，国五的车型价格只比正常销售期多优惠了2000元左右。即便就在6月28日，笔者托朋友问一台国五版的本田冠道，虽然离大限仅剩最后两天了，也只优惠了1.5万。而国六车型优惠已经达到1万。而象飞度这种热销小车，因为暂时没有国六车型，展厅已经找不到展车。“最后一台车早就卖掉了”。广本的销售顾问说。

对多数日系品牌而言，国五的优惠幅度不大，对于消费者来说，也并没造成多大的后续心理预期，现在国六车全面销售，优惠幅度收回，影响也并不大。

表情二：寄希望于政策

面对这次国五国六切换，譬如大众、斯柯达、沃尔沃、通用等厂家为了帮助经销商度过难关，纷纷将市场营销推广费用，直接补贴到车价中。业内术语叫商务政策。通用则对这种补贴，有个专门的术语，叫拷车奖金。譬如一台车经销商只能优惠两万，但是有这个奖金在，经销商可能就能优惠到两万三。再譬如一汽大众，厂家对国五车给经销商有单独的补贴，虽然不是每款车都有，但也覆盖了大部分车型，补贴大概为每台车1000-2000元的金额。

但是经销商的反应却不算积极。一位经销商老总坦言：“国五清库虽然有厂家补贴，但是由于优惠幅度较大，经销商还是亏损，现在国六车型销售，此前的优惠幅度收回，消费者已经表现出持币观望的态度，这种态度还要持续多久，谁也说不清楚，如果持续时间长，怎么办”？

经销商坦言，如果出现了谁也不想看到的情况，还得寄希望于厂家，能在七、八、九三个月里，支持比较好的商务政策。“毕竟国六车优惠缩水，如果有比较好的政策，也能帮我们渡过全年淡季这个难关”。

表情三：咬碎牙、自己扛

其实把希望寄托在厂家身上的经销商，还是少数。在笔者的采访中，多数的经销商已经不再奢望厂家能够有什么支持。

“摆在眼前的路只有一条：加强内训”。一位国产品牌的经销商老总表示。

加强内训四个字，包含的内容有很多：将有限的人力成本用到极致，高压的考核指标，不行就换人，缩减市场费用、开源节流……当开源不是那么容易的时候，节流的力度就需要加强。

一句话，做好过苦日子的准备。

第四种表情：新人胜旧人

市场就像是一个皮球，当它受到外力挤压时总会迎来反弹，加速产品的更快调整。

对于此前降价幅度比较大的品牌车型，以凯迪拉克为XT5为代表，厂家迅速推出改款车型，并在上市时即调低了指导价格，并对车型做出较大的改动，例如将老款车型上没有的配置，改为全系标配（比如LED前大灯）。虽然国六车不再优惠那么大，但是新款的性价比还是比老款大幅提升。

另一个典型就是奇瑞，新推出的瑞虎8，配置的1.6TGDI发动机，一步到位满足了国六b标准，而且提供发动机10年或百万公里质保。在瑞虎8本地上市的时候，一位奇瑞的经销商就高兴地表示，这必然是奇瑞的一款爆款车型。

的确，对提前做了计划的厂家而言，消除国五车影响的最好办法，就是加快推新车，提升新款车型的性价比，以此抵消之前大幅降价带来的负面影响。

最后说说

市场总有高潮和低谷，只要身在其中，就要享受或者承受这种无尽的轮回。但在这轮回中，但凡杀不死的，终将更强大。

汽车市场从厂家到经销商，都进入了洗牌期。在资金、资源、客户都在向头部企业汇聚的时候，汽车行业也如出一辙。唯有抱着如履薄冰的心态、哀兵必胜的决心驰骋疆场，而在洗牌期所锻炼出的快速适应能力和超前的危机意识，也将是每家活下来的经销商，能够继续活下去的最大资本。

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