2019汽修厂管理与技能提升交流会暨润滑油品细分领域发展大会

2019年2月23日，由雅森国际主办的“2019汽修厂管理与技能提升交流会暨润滑油品细分领域发展大会”在北京新国展盛大举办。

汽车后市场聚变，汽修厂生意不好做，盈利难，集客，竞争，转型，利润等痛点越来越明显，汽修厂面临市场变革却束手无策。为此雅森国际在北京展会同期举办汽修厂管理与技能提升交流会，邀请专业汽修厂培训师为大家指点迷津，帮助汽修厂设计低成本、易操作、快现金的战略路线

本次大会围绕“关于修理厂业务和技能提升”的话题进行深入讨论和交流。今年的交流会主题是管理与技巧提升交流会暨润滑油品细分领域的发展会议，大会全面集聚修理厂行业的精英者，已成为目前行业最重要的交流沟通平台及发展趋势风向标。

以下是大会的首席嘉宾主讲汪宣强先生的精彩演讲：

尊敬的各位来宾，上午好！我是汪宣强，1995年开始从事汽车维修行业，那时候开始修奔驰、宝马、雷克萨斯，很早的一批。到2004年的时候自己开修理厂，最后2006年发现不行了，干不下去了。因为搞技术的人大家都知道，天天享受别人搞不好的内容那种荣誉感。结果到年底算账的时候发现没钱，2006年的时候我撤出来了。从2006年到今天我拜访了几千个修理厂，见了上万个修理工。直到2012年的时候创立了宝达之星，我发现我们不能把时间浪费在花十年研究技术，最要命的是在中国技术值钱吗？技术不值钱。哪里可以看得出来？工时费收得上去吗？客户不给咱们买单。我们现在值钱取决于客户给我们买单，我们的理发店有时候说总监剪发八十，小师傅剪发四十。我们修理工有没有大师傅这种。

忠诚的员工往往没有能力，有能力的员工往往不忠诚，现在公司里最累的是谁？最忙的是谁？老板，老板天天忙。最后发现忙了十年之后老板忙完了没有？还没忙完，忙到什么时候是个头啊，这个是很难受的事情。所以说今天的管理是有问题的，很多人说管理把制度搞好发现都是老板在管，没有用的。管理的核心是什么？让有能力的人睡不好觉，让没能力的人不敢睡觉，自己睡好觉。

现在开一个修理厂跟建一座大厦是一样的，你们认为建大厦第一件事情是干什么事情？我觉得应该是先画图纸，要不然坑挖好了之后发现不对，填上成本高。现在修理厂上来就开始干活，还没有把整个顶层设计好，没有把整个战略完成好，就开始干修理厂了，有没有这样的现象？我跟你们说做到最后不行再改，最后改了十几年都没改好，有没有这样子？非常辛苦。

很多老板都指望着忠诚的员工，指望他们的成长，他们成长公司就成长了。后来发现我们忽略的一件事情，发现我们公司的成长和员工的欲望在赛跑，感觉好不容易开分店了，快到那个的时候预备店长自己就干了。感觉到那个人很忠诚，结果走了还怪人家，其实是有问题的，我们要把这个东西放开。这个是不是解不开的结？在目前的修理厂里面都是解不开的结，如果这个结你解不开还会跟以往一模一样，还会奋斗十年，就跟今天是差不多的。有的修理厂忙了三十年到现在被这帮年轻人淘汰了，修理工头发都干白了现在发现干不过90后的人。老一辈有没有努力？为什么努力过后还没有达到我们要的呢？我希望多几个人明白这件事情，中国的汽修行业将会不一样，中国的汽修行业必将淘汰一部分修理厂，因为很多老板的动机是不纯的，必将淘汰。今年2019年是巨大的机会，你们今天错过了这场机会，再过两年这个机会就没有了。

大家知道机会在什么时候诞生吗？机会是在危机的时候诞生的。2019年是巨大的，但是你要跳出这个思维，首先要解开这几个结，这几个结打不开，你根本完成不了后面的事情。好多修理厂都急着生意不好，大家要不要拼命的做业绩？拼命的做业绩要不要做促销，要不然客户被别人拉走了。结果促销要不要降价？然后你把价格一降下去什么客户就来了？图便宜的客户都来了。请问这些客户是你要的客户吗？不是，不是你惹他干什么。很多时候我们反了，所以说公司的成长，是我们一线领导人的思维，老板的思维决定了企业的成长，老板的思维就是企业的天花板。

时间是这个世界上最稀缺的资源。我在创立宝达之星之前，我已经调查了很多修理厂，我觉得我们的成长是基于在能帮助修理厂解决问题的情况下我们才能生存。在这个行业里活着你要知道你能给这个行业解决什么问题，你绝对不能说在行业赚什么钱。现在在行业有人愿意把钱给你赚吗？肯定不愿意的，不管是车主也好，还是供应商赚修理厂钱也好。

2018年是不是觉得很难做？而且还有很多人危言耸听，告诉你2019年冬天会更冷，真的是这样子的。第一部分修理厂这是真的，2019年会更冷，但是对有一部分修理厂有没有可能做的很好？对有些人就是春天，2018年很多企业不好的情况下，有很多企业在成长，而且比以前速度更快的倍速增长，速度非常快。

今天我跟大家讲的是奔驰、宝马、保时捷、路虎高端车，怎么样把奔驰、宝马、保时捷、路虎这几个车搞定。首先第一个环节干什么事情？是不是要先找人，修奔驰、宝马很厉害的一个人多少钱？不厉害你也不敢招这些车来，厉害了这个人的工资也高了，是不是鱼和熊掌的问题？找一个厉害的人多少钱？一万块钱可不可以？就根据地区，差一点一万块钱，八千块钱短时间在你这是可以，时间长了也跑了。一万块钱一年多少钱？十二万，这是给他的，我们是不是还得给他房子住，杂七杂八算一下十五万，这是净利润还是毛利？这是净利啊。后来发现找一个不行，得找两个，万一跑了彻底熄火。找两个人代价三十万，现在修理厂净利润多少啊？30%是偏毛一点，10%到15%成规模的。你做一个小两百万左右的厂，把这两个人养了，没有钱赚。而且他忠诚吗？绝对不忠诚。

我今天换一种思维，我不花那么多钱，你现在花了三十万还不知道未来怎么样，我今天不让你花钱，然后这件事情还来干成，这就很好了。用我们现有人马。我改变了一个修低端车的，他们以前是修面包车的，我用他们的原班人马修了奔驰、宝马。

今天我告诉大家为什么造成这个现象，我是搞技术出身的，技术这个东西以前我们是不是靠经验修车的？你现在凭什么给他一万块钱一个月，是因为经验比较丰富，干的年限比较长，经验比较丰富。大家跟着我的思维，今天你给他一万块钱一个月，请问你知道他技术多高吗？那你怎么知道他值这么多钱？我告诉你有的时候他要这么多，没办法只能给，这个是迫于无奈，这个是我们作为老板要不要把这个搞明白？凭什么奔驰牛、宝马牛，以前靠经验维修。但是它有个缺点，经验这个东西只能修现在的车和以前的车，未来的车经验有没有效果？干了两三年过后技术下滑了，请问工资能不能降？工资不能降。所以说干了十年过后，人在财没了，这是不是我们天天干的累的时候，修理厂培养了二十年的人才，竟然没有培养出人才。

今天我不靠经验，经验的代价太高了，我靠系统去修。奔马、保持、奥迪修车跟原来的完全不一样，你们吃亏在不懂它们。修奔驰、宝马、奥迪跟别的车不一样，它们有钱，厂家有钱。造车之前把所有的软件全上传到服务器上面，然后资料完整了之后你的车才能生产，中国生产奇瑞也好，是不是车身也得有编辑手册。当你一上传，以前靠经验修车打个比方就跟背字典是一样的，遇到了就会，不遇到就不会，今天要学会检索，靠系统去维修。不是经验不好，经验非常好，但是经验的代价怎么样？太高了，我可不可以换道超车？又有经验又懂系统最好了，就别跟我要钱就行了，因为这个钱自己去赚，我们老板哪有钱，你自己在口袋里去掏，发工资的顺序发生改变了。

比如换机油，有没有可能机油加多少升不知道，你没遇到过这个车要问别人，靠经验维修是不是有这个弊端啊？你不要靠大脑要靠软件。你点机油，后面看不见不要紧。比如我点一下换机油，它会告诉你这个机油带滤清器的加6.5升，不带的加7升。比如说钮距，拧紧了漏油，拧松了也不行。每款车有不同的系列，有不同的连款和配置，你怎么可能记住这么多车，不可能记住的。

比如说换雨刮片，这个简单。它会告诉你应该怎么换，顺序会告诉你，雨刮杆推上去三秒，然后再推回去，经验摸索可能比较难。

比如说我们刹车响，是不是不用电脑，我跟你讲软件强大到什么程度，刹车一响他问你是什么声音，那你知道什么声音不？是不是不知道，没关系。他有一个视频，这样就知道了，非常强大。你要知道靠系统的强大，靠系统的厉害地方。比如说我们看线路图，软件会不会告诉你保险丝在哪里，在杂物箱的下面第几号保险丝会清楚的告诉你，这个时候管它什么车都能检索出来，都是一样的。我只要记住一点就可以了，检索的路径就可以了。甚至连大铁线锁了都告诉你，它在哪里都会告诉你，经验绝对记不住，系统数据就记住了。这样不会修车的人会不会干这个事情？修面包车的只要知道螺丝是正拧还是反拧就可以了。你要熟悉这个系统。

今天你要会修奔驰、宝马，你说你值这么多钱。第一个最基本的要会快速检索。第二个要知道线路图、网络架构。第三要懂得诊断软件使用、标准诊断流程。第四个系统引导性故障维修。第五懂得安全编程、设码、匹配。我们家店都是小姑娘管，二十年的师傅听我们小姑娘指挥，老师傅一直想点但是他学的慢，学的慢成本高，我们现在要低成本运作，可不可以用简单的方法干这个事情，只有奔驰、宝马、奥迪做得到，其他的不行。奔驰、宝马、奥迪、保时捷、路虎这些都可以，多长时间把这些能学会？三天就搞定。今天你知道以前背字典，一个字典背下来一年，学习检索十分钟就搞定，三天百分之百会，不用复训，结束有一个考核，考核通过发证书，通不过没有证书，这几年有几万人次的流量，这样子你是不是就轻松一点了，这只是懂初级的。

有的时候我们会不会遇到疑难杂症？系统解决不了的，没有故障有故障现象怎么解决？这个时候你要懂逻辑。一个车整个都是以太网，跟我们现在的网是一样的，它的网速达到一百兆了，一百兆的网速有几十块电脑在一起交错复杂，你想靠大脑拆出来故障毛病怎么能拆出来呢，肯定拆不出来。这个时候要懂得画逻辑图，要知道它们中间的逻辑关系，请问一个干了二十年的师傅自己能不能摸索出来什么叫逻辑？我们在教逻辑的时候发现那些学生回去给师傅补课，大家不要误导，不是回去把师傅干掉，师傅沧桑的脸应该去搞客户，不应该修车。师傅是我们的宝贝，要解决师傅，要让他升级才可以。

这就是一个逻辑图，你要懂画逻辑，国内懂逻辑的人寥寥无几。

第三个还要懂个性化。这就是我们玩的逻辑，边玩边干。今天听了三五天早就睡着了，边玩边干才可以，无效退款。修奔驰、宝马，第一个会检索、第二个会逻辑。

修车的利润要从三个层面去赚。第一个层面是保养和你的产品，保养和产品是不是入门的？你会做别人是不是也会做？你通过流量把它进来就可以了。第二个层面是要做维修，维修才是给客户信赖程度最高的一个项目，信誉很牛逼，保养高了两百块钱他不会说你的。第三个是个性化，在座的各位你知道未来的车，现在去研究新款的奔驰、宝马、奥迪，我们现在就在做这个东西，未来的车低配车和高配车的接口是一样的，现在低配车可不可以改成高配车？刷一个软件编辑一下就可以了，成本是零。但是问题是现在在修理厂普及了没有？洗车工都能干的活，修理厂都没开始做。这个事情可不可以赚点钱？不光可以赚点钱，是不是可以证明一下我的技术跟别人的不一样，别人凭什么相信你技术牛逼。就是你能搞定别人搞不定的东西，而且立竿见影，那是什么东西能够展现的出来，是不是个性化？你看看低配升高配，老款改新款的项目可不可以？动不动可以搞一个宝马的俱乐部带他们玩一圈，保时捷的俱乐部带他们玩玩，这样一比大家就知道了。

这些东西都是需要电脑和软件的，我们投资不光是在人上，还得在设备上。不是我们舍不得掏钱，是没有看到利润从哪里来。如果大家技术都会了，那你觉得走两个有没有关系？根本没有关系。如何解决技术绑架，这句话大家一定要记住，如何解决技术绑架，只有一个办法，就是技术平民化，技术平民化是解决技术的唯一渠道，要不然技术牛了，靠山山倒，靠人人跑，靠谁都不可靠，靠团队是最安全的。走两个没关系，但是要让大家都会，凭什么让技术平民化，你要缩短培养时间。他会系统和逻辑和个性化，你们知道多长时间可以打造一个技师？十五天就能完成一个技师，但是完了逻辑肯定用的不够熟练。

不光是你的技术，还有你的设备硬件投资，我个人认为你们的投资门童不要搞的太豪华，把奥迪、奔驰、宝马牌子做的大一点，他就知道你修我这个车的底气足不足，足不足是什么决定的，他一眼看标这么大就足了，就挺好。

你们综合性修理厂划一个区域可不可以，飞机上有头等舱、经济舱，划一个头等舱出来。手背采购上面不要买奔驰、宝马、奥迪、保时捷、路虎，全买上要花很多钱，全买盗版的没有七八万搞不定，一更新就淘汰。我现在给他们去研究，去开发别的东西，因为我认为我们的存在只有第一个把人家的成本降低了，我们才有可能有利可图，成本不降低能忽悠一两个，不能忽悠一批。唯一的是我的成本低才能火，我研究了这个小黄包，这个一套设备都能搞定，完全可以。现在已经测试了两年，已经非常成熟了，两万块钱搞定，因为我们五家公司价格比较统一，这个价格参考一下，在投资方面你要知道什么能帮你们赚钱要投资，不赚钱的不要投资，这个你们有启发就可以了。

刚才说了你今天凭什么说你会修奔驰、宝马、奥迪。第一个要懂系统，第二个要懂逻辑，第三要懂个性化，第四个要懂体验，什么叫懂体验？现在保养不是不好干？保养就跟前几年的洗车一样的，洗车有没有普洗？有没有精洗和普洗，普洗是不是很激烈啊？大家它有影响精洗的生意吗？是不是没有。我们常规的保养是不是可以变成体验式的保养，完全可以。保养是频率相对比较高一点的项目，而且是增加增项的最好环节，因为它有很多检查，这件事情你看怎么干？你保养的过程中能不能数出五个动作标准和别人不一样的，有没有？能不能数出五个亮点跟别人不一样的，那你修的跟别人不一样，别人价格低一点正常了，保养这件事情是一件很复杂的事情，你如何通过保养把这些客户教育的只适应我们，再也适应不了别人。这是我们要干的事情，是比较核心的一个关键点。

现在我们要制造什么东西，制造体验点，制造感动点。满意没有用，感动才有用。我们平时在保养的时候，是不是大家把正常的动作做完就算了？不是的，你要设置每个动作的关键点。你要铺板的时候，铺上去手扶一下，这个动作不难吧。比如说盖机盖的，最后把车标擦一擦，如果把标擦的很漂亮，你觉得他感不感动，标是什么的象征，身份的象征。有的时候开的奔驰，一看标歪了，要不要停下来把它扶正，这是身份的象征，你要把这些感动点要设置好，我们就把它编辑好了，变成标准动作，你说出来没有用的，你干出来才有用，这些东西是不是教育客户的一个过程啊，把它变成流程。包括你的换机油，标准时间是不是多少，要不要告诉客户？在座的各位你们知道吗？我告诉客户标准时间是六分钟，客户记住了，下次到别的地方，有可能别的地方也在做机油免费保养活动，这个客户有没有出轨的风险？肯定可以。但是他又担心别人把我的车修不好，请问你这个时候教他的东西有没有派上用场，兄弟你们的时间是多少，你们为什么换这种热值的火花塞，为什么换这种机油，为什么换这种刹车片，知不知道？好多修理工都没有经过专业的训练，请问你回答不上来这个问题，便宜点有用吗？

你得学会把客户教育的让他适应了我们，再也适应不了别人。这就跟养老婆是一样的，你得把她养懒，把她养的再也适应不了别人，咱就安全了。你得学会养客户，但是我们自己标准要提高。最后客户临走的时候你还要懂得教他这个车以后要注意什么事项，要不要给竞争对手挖几个坑啊？肯定要给竞争对手挖几个坑，埋几个雷，到别的地方一修，那个老板跟我讲的这个当不能上。这个时候你能不能留住客户？是不是留住客户的几率会大一点，在今天的市场大家都是埋头干活，不懂得抬头看路，你得知道你怎么教育这帮客户，当都没有人教育，你给他教育一下就可以了。这是体验式的点，这个我就把他列成四十几项的关键点，回去要练习PK，这样很枯燥的，练习是很枯燥的，这个时候要设置一个奖项，设置一个周奖、月奖、季度奖，不停的PK，员工也慢慢的成长。所以你要懂体验，第一要懂系统，第二要懂逻辑，第三要懂个性化，第四要懂体验。你要不懂体验肯定是不行的。

短时间打造体验感，成本有可能会下降，这个时候师傅有没有可能受到打压？是因为技术的筹码高所以工资高，这个时候他技术的筹码没有了，他有没有危机感？一定有，这种是好事还是坏事？只有你不安全了才安全，不安全了才努力的往前奔跑，这个时候要跟员工疏导一下，说你技术干不过年轻人的，你得学会技术营销，你得懂得把技术卖出去，技术在没有变成现金之前，技术根本不值钱。唯独业绩才能证明你的价值。现在靠老板发工资，老板没钱，老板的钱从哪来？每个人赚点分一点给我，老板才有钱。你得学会技术营销，学会沟通，学会带人，学会简单的人干不简单的事情，最后客户得买单不走，这才是解决技术绑架的一个点。这是一个环节。

第一个环节怎么样短时间内打造一个人才。第二个打造自己的绝对优势，有这种思路能不能打造绝对优势？完全能打造。而且在中国很多的店都没有完成，都没有做这件事情，大家都没有做我能不能做？叫人无我有，人家有了怎么样？叫人有我优，人优我改。

下一个环节我跟大家聊聊如何做到精准营销，让你不愁客户。你不要用常规的办法，常规的办法这么多年大家都搞不定这个事情，老路一定走不到新的地方，怎么样做到精准营销，怎么样做到修理厂的运营管控，所有的东西要运筹帷幄可以的，如何让有能力的人睡不好觉，让你睡好觉，让没能力的人不敢睡觉。

第一个要解决人才的问题，人解决不了什么都泡汤了。今天我们很多时候就拼命的做业绩，做业绩我们有的时候真的是错误的，错把促销当营销，营销到底是什么东西，我们有的时候引来客户只是手段，留住客户才是目的，那么你凭什么留住客户？要不要你核心的人才？要不要打造你的绝对竞争优势，最后人家看到这里的消费跟别人不一样，最后人家肯定花很多的钱在你这里消费，这是刚才的第一个环节。

第二个环节修理厂的发展局限于老板的思维，有的时候老板的思维跟不上业绩一定跟不上。我想问大家一个非常尖锐的问题，在座的认为你们现在的修理厂干到五十万，但是我想干到一百万，请问你回去在哪里先下手？有没有这种想法，五十万想干到八十万，八十万干到一百万。请问你回去第一件事情先干什么事情？营销方案，调整内部团队，这些很重要。

今天我们企业像盖大厦一样，先画图纸，绝对不能先砌墙。第一件事情先看看你们的KPI报表，你想把业绩从五十万干到八十万，你想从哪里着手，业绩等于什么东西？等于你的单车产值乘以你的进厂台次。如果今天想做到一百二十万，你只要具备两个条件。第一个条件你把单车产值做到两千块钱，第二个条件你把进厂台次做到二十台，我们具备什么条件才能把单车产值做到两千，这个问题重不重要？凭什么说进厂台次一定能达到二十台，这是很关键的事情，得把战略方向搞清楚，告诉大家，方向不对，努力白费，这就是大家奋斗了几十年很辛苦的把自己搞下岗的原因，很多修理厂都是在做试错性的增长，不是战略性的成长。战略性的成长应该倒推一二三四五做什么，这个要规划的，一步步规划，中间有很强的逻辑关系。

现在的社群营销是很厉害的，你要不要用你的微信，你要懂得用你的微信去营销，那你的微信先搞一个道具给大家，先把微信给大家搞好，微信这个东西大家都在玩，如果说当地奔驰宝马，有没有可能有很多的车主都没有来过我们店里，他不来不要紧，加个微信可不可以，你不要奢求他来，可能这次来了下次再也不来了。我先让他来告诉大家，精准营销非常关键的几个点，客户来不是说做活动来了就留下来了，请问在座的各位，我们进店的客户就是我们核心客户吗？就是我们自己的客户吗？不一定，有可能来了一次再也不来了，客户凭什么来店里不走，他应该从认识到熟悉到认可，需要一个过程。他会认识你们到认可你们到熟悉你们需要一个过程，然后他通过什么样的东西来了解你？通过你的朋友圈、人脉圈、微信见证，先加个微信，从认识我们这点就够了，有没有办法把我的微信加到一百个、两百个、三千个这么加？在座的各位你们手机上有没有两千个微信？请问有没有全部给它盘活？我们浮在水面上无非就是那么一百个，那么今天我告诉大家你要学会编辑内容，你要学会给客户编号，编完了过后，比如说我有五千个客户，我每个月至少给他发五到六条的信息，群发。

我发一次两百条，维护一千个客户，如果我群发的话有没有可能两分钟就解决问题？但是这个素材是很厉害的，群发一次两百个，这样五千个客户有没有可能这么循环起来？平时有的时候做点促销活动可不可以？问他这次来还是不来，有没有问他一下，他告诉你这次不来了，他回复你的客户就是不排斥你的客户，可不可以给他分类一下？如果今天不鸟你，也不回复你，那你继续周期性的发可不可以？不用管他，这样子几千个客户一直发就可以了。他还有种可能，他不理你也不回复你，但是对你感兴趣。

通过这样的手段，有没有可能让客户前端看到我，认识我？认识咱们这是第一部分，成交从认识开始。认识我们过后，朋友圈的建设是不是可以慢慢的熟悉你，但是他还不认同你。那他如何认同你？现在很多人都做活动，活动是可以做的，但是都做反了，做活动可以天天做吗？这个月做一下，下个月做一下，结果客户天天等着你的活动，有活动就便宜，最后发现钱都没了。这个时候怎么样？要做到精准引流，如何做到精准引流？今天通过这样子周期的循环，这只是一种办法，告诉大家现在的信息时代，缺氧的客户是大部分的，你得养个鱼塘，这个鱼塘是自己家的，你不养鱼塘自己吃鱼的代价就很高，鱼塘养完了过后怎么办？要做到精准引流，这个时候怎么办？刚才跟大家说了，你要把技术打造好，把你的专业打造好，然后让客户体验一下。

客户怎么体验，比如我通过三个月的时间打造团队，通过一段时间能够圈养客户，我能不能搞一个宝马的大型营销活动，我准备一个月的时间，我要求两天时间来个三十台到四十台宝马，有没有可能？准备一个月时间的邀约，让这两天来三四十台的宝马有没有可能？假如说我今天要开宝马，一看全是宝马我什么感受，我告诉你，强大的客户见证是我们最好的营销，那么通过一些手段，可不可以这样留下几个客户？大家能理解吗？

前提你的准备工作要做好，前台要设置哪些感动点，你得让客户来体验出你与众不同的东西，你才可以做引流，我们引来客户只是手段，留住客户才是目的，在座的各位靠什么留住客户？好不容易把客户引来了，打个照面就走了是不是太可惜了，你在没有准备好之前绝对不要做任何大面积的引流，先得准备，你没有这个能力，没有赚钱的能力还想赚钱，不可能。这个时候宝马做完了可不可以做奔驰？奔驰做完了可不可以做奥迪？做宝马的时候发现四十台没搞定，搞了二十五台，想的很好，做的很难。没关系，总结一下到底哪个不行，总结一下到底什么原因，记得不要开批斗大会，要开那种总结大会。我们今天为什么业绩不够，你觉得业绩不够的核心是什么？是有因有果的，业绩不够的核心原因是你的能力不行，是因为能力不行造成业绩不够，但是我得知道是什么能力不行，我必须得知道一下，这个时候我在练习，我总结一下知道什么不行了，总结完了下个月搞奔驰就有经验了，奔驰搞完搞奥迪的，然后搞保时捷和路虎，当你不停地这么学习、练习、冲刺，请问你学习的这些东西再加上这种周期，团队的水平，你的业绩，客户的忠诚度有没有可能螺旋度的上升？他是有个过程的，大家能理解吗？这些东西需要谁知道？需要老板运筹帷幄，你如何让你的进厂台次做到二十台，你得有足够的技术，你得建设这个团队。然后你如何让客户对你产生信赖，这个需要什么东西？需要专业技能的。

现在大家都想把单车产值调很高，核心原因是什么？把价格抬高一点可以吗？客户进厂第一个环节进到哪个位置？先进到前台，那么普通的前台做什么事情？客户来了第一个接待一下，然后环检一下，然后交给车间，跟客户简单的推广一下，交给车间就结束了，回来的时候车间告诉你这个有问题了，要不要告诉一下车主，就做这个工作。请问这是一个什么工作？这是一个传话筒的工作，这种接待根本不能帮你赚钱。作为接待你得见人讲人话，见鬼讲鬼话，你得识别不同的人群，人有几类，有老虎性的，有孔雀性的，有猫头鹰性的。今天对老虎性的人怎么讲，他有驾驭的行为，你得问领导是这么修还是这么修，他就很高兴，这么修。遇到孔雀性的人怎么讲，你的车今天打扮的这么好，你的车保养的很好，你这个人很有气质，你不小心夸到猫头鹰性的完了，这家伙嘴甜肯定有问题。请问你的前台有没有训练过，天天跟人打交道，不懂人能赚到他钱吗？

第二个你要懂得所有产品的专业知识，就跟今天雅森的机油一样，雅森这个小品牌的机油，大家都不知道，利润空间还可以。这个小品牌里面有很多专业的知识点要学习，这是很多的武器，你要把这些知识点记住，可不可以教育一下客户？让客户再也适应不了别人，就用蓝海豚的，就用雅森的，其他的不能用，你要有这种手段。但是前提是动机不能出问题，如果说销售你把动机出问题了，你会发现今天你种下不散的因，一定会有不散的果，绝对不要有欺骗的心理，在这个时代欺骗的心理最后一定会淘汰，最后要懂得发现商机，一打开发现这里有一个小玩具，代表什么？有小孩，去甲醛要不要做一下，空调清洗做一下，像有的儿童座椅可以推一推，前台要懂得发现商机，这些都是前台的技能之一，要懂得沟通，绝对不是传话筒。这个前台跟第一个前台比，赚的钱有没有可能赚一点点，单车产值提升两百完全有可能。

技术的价值观必须重新给它梳理，因为在中国跟国外是不一样的，国外尊重技术，为什么德国的技术做的这么好，为什么德国的工艺那么厉害，德国人尊重技术，德国人为这一个螺丝钉能干一辈子时间，中国不行，技术不值钱，没人给你买单。我以前打一个牌子叫专修别人修不好的，结果修了一个夏利把我难住了，三天没修好，结果搞的差不多了，客户满意交车了，算了三百块钱工时费他说贵了，我发誓永远不修这个车。中国不一样，中国所有的技师得懂得自己赚钱，不光懂得把技术做好，还要懂得把技术卖出去，把技术包装成话语卖出去，必须自力更生，赚钱不能靠别人。

技术量化和导向业绩的价值观是有逻辑关系的。你要学点技术营销，但是你老板不懂一定不行，老板要明白这个事情。作为老板第一个你要知道KPI参数，要知道单车产值怎么上去，进厂台次怎么上去，最后要怎么做绩效，怎么分享员工，怎么做营销，这个必须要知道。车间经理要懂车间经理干什么，老板要懂老板干什么，前台要懂前台做什么东西。在这个位置上不会干这个事情是你巨大的损失。我觉得运营管理不要搞的太复杂的，第一个你调整对业绩最有帮助的事情，要精准的计算出来。

第一个要把技术化解掉，技术人才是现在所有行业里最难解决的问题，这个结打不开一定不行。第二个要解决运营管理，运营管理的核心是什么。具备三个要素，第一要低成本的运作，第二个要有业绩，第三个客户满意度，就这三个点。业绩做的高没有意义的，客户流量做的很大，客户满意度做不高做不久的，今天运营的核心是成本要低，业绩要低，剩下的小事情放在旁边。有一句话只要收成好，鸟能吃多少，要挣一只眼避一只眼。不要追求完美，先把自己活好才是最基本的，通过这样的方式慢慢打造团队，你有业绩了，业绩上来了什么毛病都没有了，但是业绩上来了，当我们公司走到一定阶段的时候，有没有可能人才有别的想法，有没有可能人会留住，这个时候你想不想把人留住，怎么留？你想不想长那些忠诚的员工永远有能力，有能力的员工永远忠诚你，请问怎么留住？有句话这么讲的，勇者无畏，智者不惑，善者无敌。什么叫善者无敌，你今天我们所有的方向走错了，老板的思维如果颠倒过来，什么问题都能迎刃而解。

单店的盈利模式要做好，单店不盈利一定不行，你想吸引资源干什么也好，水平不行别人不会跟你干，你自己的单店得赚钱。在危机当中才能找到机会。在今年这么恶劣的环境，大家都不好做。也就是说它有没有空闲之余，我跟大家讲个思维，大家知道特斯拉，特斯拉就很牛，我佩服他的商业模式。他搞一个板喷，申请一个特斯拉的授权，然后他利用你的场地还分你一半的钱走，他没投钱。

比如美容店有保养工，他再做保养能活吗？肯定不能活，因为保养是入口行业，是引流的手段用的，你再拿它来盈利，美容不赚钱了，做个保养多赚钱，眼前是可能的，做久了肯定不行，如果美容店搞一个奔驰、宝马专修可不可以，不考虑技术和人员的原因，这个钱一定赚的比那个强。修理厂的一大成本是房租，一大成本是人员，你要把商业模式在第一个闭环里面做完，你自己不够优秀你绝对吸引不了优秀的资源，在自己这一块舍不得打造自己，让别人带你，别人为什么要带一个差的人，自己优秀本身就是一种营销。要大智若愚，设置商业模式。

善者无敌，不要学蒋介石，蒋介石说全国只能遵循一个领袖，结果跑到台湾去了。要学毛主席，毛主席说了打土豪分田地，目的是让农民翻身当主人。我们今天是不是做这件事情，打土豪分田地，目的是要让员工当老板，我们今天要有这种大爱，我们今天的目的就是要把员工培养成老板，告诉员工不要为了你这点业绩，你还要为你下面的人负责。我们的目的交给下一个培养成店长和老板，下一个要培养老板，请问你有多少家店可以开，这些店如果运作好的话你投了多少钱？是不是没有投钱？这就是今天的美容店要善待它，要跟它交朋友，如果是美容店的生成店中店的模型，我只要帮你干一件事情把人才标准化，短时间内大家把人才设计好，前台需要多长时间打造，主修多长时间打造，不要靠某一个人帮你把店干好，靠山山跑，靠人人跑，靠自己最安全。这样就是资源整合了，我是你团队的一部分，你如果说做的降低成本，今天把油卖好的话雅森一定会想办法的，但是一年就卖两箱肯定不理你，你一年给他卖一百吨，雅森肯定理你，把自己变优秀，用海量的资源干这干事情。

今天我们做修理厂，不是今天修理厂不好做，是我们不懂得善者无敌的原理，我们要以利他的原理做这个事情，把我们变成别人的刚需，你凭什么变成别人的刚需？如果今天这个模型做起来的话，这些员工拥不拥护你？员工拿走80%，你说谁是老板，人家是老板，是谁的谁操心，结果那个店关门了，我根本不着急，那个店我关门了，他80%，我20%，我着什么急，能不能做到让有能力的人睡不着觉，让没能力的人不敢睡觉，自己睡好觉。老板是玩格局的，老板是画战略蓝图的，是造梦的，具体怎么把梦变成现实，得底下人一步步分解出来干好。老板在家偷懒睡觉，要不然对不起老板这两个字。我们得告诉员工未来去那个地方，你要不要去，你要去咱们一起去，老板和员工之间应该是志同道合的关系，我们在中间应该是战略合作伙伴的关系，这样忠诚的员工是不是我们自己引导出来的？一切的根源是老板的思维出问题了，一步步破解。

总结一下，第一个要知道化解行业大师傅的概念，把技术平民化，把技术平民化你就不要光靠经验，不是经验不好，是经验代价太高了，你要靠系统和逻辑，靠个性和体验，量化这些人才。然后我们给他这点工资心里也有底，只有把技术平民化，短时间的打造。

第二个你的定位要精准，不要什么车都修，你修万国车你的配件库存都受不了，修一种车和修一百种车同样赚钱，我宁愿修一种车。为什么今天要做专业，因为我专一专注的干一件事情，所以我专业。把这件事情变的简单，用简单的人来干这件事情，把技术平民化来完成这个事情。

最后把技术员工的价值观导向业绩的价值观，不是你技术多牛，你的技术牛是因为你的业绩高了你的技术才比较牛。一个月净利润帮我做二十万，老板的办公室让给他做都行，你可以横着走路，业绩为王，如果一个员工单人业绩帮你做一百万的净利润，可不可以把老板的办公桌给他坐，在公司横着走路，业绩上不去说你水平多高没用。业绩才能证明你的价值。虽然技术重要，但不要给员工一种错误的思想，要告诉他最终要靠业绩，让员工阶梯性的增长，刚开始是员工，后来是主管，后来老板要懂得造梦，要有格局。一步步的规划，这个是我们要干的。最后做精准营销是可以的，因为技术是客户对你信赖权重最大的项目。你要规划我们自己的战略蓝图，做你的顶层设计，要完成我们的使命，我们生来的目的就是渡人的，我们活着价值的大小取决于我们到底帮助了多少人。

一个企业有标准更要执行标准。非常感谢各位到场的同仁，在今天分享给大家的营销知识，包括对企业的门店管理，希望大家今天都有所收获，谢谢大家！

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