7届洗车论坛|未来洗车市场的细分外观细分跟内观细分－28届雅森展

2019年2月23日，由雅森国际、中国洗车行业联盟、国际洗车协会联合主办，万洗得洗车设备（上海）有限公司联合冠名，北京京东世纪贸易有限公司、杭州大盒子汽车服务有限公司、上海复通软件技术有限公司（车店无忧）赞助的“2019年度中国洗车行业发展大会暨第七届中国洗车行业高峰论坛”在北京新国展W201会议室盛大举办。

本次论坛围绕“自动化洗车是必然趋势以及终端店单靠洗车是如何盈利”两大观点进行深入讨论和交流。洗车论坛全面集聚国内外汽车后市场领袖、洗车行业精英，已成为目前中国洗车行业最重要的交流沟通平台及发展趋势风向标，参会人数年年爆场。

以下是北京爱车时代汽车技术研究院院长-王鹏先生的精彩演讲内容：

我们论坛举办了这么多届，每一届都是围绕着洗车，这一块要不讲设备怎么应用，要不讲门店怎么样定位，要不讲一讲到底是导流还是赚钱？我想问一下在座各位如果你同意我的说法，就鼓个掌。

洗车一定要盈利，这句话对不对？没错儿，刚才我们嘉宾提到了，举手有多少门店？门店讲究盈利，一定是这样的要赚钱。今年我去到广州时听到这样的问法，让我感觉挺不好意思的。吃完饭带我去洗澡，突然问我一句话说院长，你洗过澡吗？这不很尴尬啊，我说当然洗过澡啊，谁不洗澡啊。广东人不这样认为，他说你们在家里洗的那个叫冲凉，一定要洗浴，洗完要蒸，蒸完要泡，接下来养护这才叫洗澡。那接下来我问下在座各位，你们洗过车吗？

观众：洗过。

王鹏：刚才说了在家里洗澡叫冲凉，洗车该怎么分呢？今天我带来的观点是内饰洗与外观洗。今天上午有修理厂一个会议，我主持我讲了一段话，这段话也是个总结。很简单的一句话，修理行业在中国走了几个阶段？从最早的修理配件到后来检测配件，再进入到更换配件。行业的精英都比较聪明一步就迈过去了，从最早的修理配件直接更换配件，我们去4S店看看说这个车打不着了是没电吗？先换电瓶再换模块，一步一步换给修好了。怎么修好，我也不知道，反正是换好了。现在回归了开始进入检测配件的序列，走不过去又回来了，为什么这样做？因为一个企业的经营和行业发展息息相关的，市场对这个行业的认识车主不傻不会白白把钱给你。所以，为什么有一个大片出来了呢，叫《汽车医生》。

今天我借着咱们的话题，这里有八个字：忆路、过去、当下、未来。我在这个行业里20年，一起带着大家回忆一下洗车这个行业怎么来的？先看一下洗车三个阶段，大家都是洗车领域的人，有多少感觉给你？洗车一路走来到底经历了什么？1999年以前在我经历当中刚入道不久，我看到的洗车是水桶+毛巾，那个时间水桶+毛巾是创业的初期。你找不到活干，又嫌累，那好了找个地方弄个棚子，几个水桶+毛巾弄个墩布就可以开业了，那个时间是司机跟领导开车的时间，私家车还很好，基本司机就把车洗了。你开个店给谁洗呢？司机偷懒的时候给他洗一洗，可能那个时候的洗车液比现在的洗车灵好不到哪里去，那样的时代过去了。

到了1999年的时候，我刚到北京，那个时候从修理行业到北京开始了解洗美领域时，那个时候一台机器叫洗车机，非常的专业。所以说大家想水桶+毛巾的时代还会存在吗？我们回想起来，这个时候北京四环还没有通，下一步就回到21世纪初期2009年，这又是十年一个跨度。形象门店出现，规模化的连锁开始有了，这个时候我们发现洗车已经独立呈现了，有洗车店之说了，有洗车美容店之说，有了形象和招牌了，团队员工有了工作服了，这个历史离我们很近2009年的时候。

洗车10块钱挂起来，过年的时候10块变成50了。到了2019年的今天，我相信在座各位比我还清楚，蓬勃发展的现代汽车服务，这个花名多不多，我们在展馆里面可以去找欧式洗车、中式洗车、精致洗车、美式洗车、德式洗车，未来会不会有加拿大加式洗车，澳大利亚澳式洗车啊，大家有没有去过日本，有没有日式洗车，有没有美式洗车，花名多没有用叫作秀。车主的选择无所适从，到底谁家好？你说你是原创，他说他是鼻祖，把人家搞糊涂了。客户是我们的上帝，上帝懵了，你能抢钱嘛，也不太现实。刚才宋总讲到一个白皮书，我们来一个澳式洗车白皮书，能赚到钱吗？不一定了，现在车主跟以前不一样了，我们都是消费者，你不会忽悠，也忽悠不了别人。这就是当下，我回忆了三个十年，我们看一看他们之间到底什么区别？未来我们该怎么样做？

第一，过去的十年，这一路走来在座老板问一问自己，是不是 这样定位的，都是我的，什么钱都赚，钱越多越好。你的店面原来是一个洗车店，后来变成洗美店，后来变成养护店，后来烤具房也上了，最后变成修理厂了，一站式这个十年最多，一个字“贪”，你贪了就不会专。什么叫专业？有人说专业我把事做好，其实还有专一性、专度性。当我们经营企业的时候说今天的钱都是你的，就是贪。什么想做什么都没有做好，敌人做什么我就想什么，现阶段不要这样考虑了，过去我们这样做了失败了，当年几组数据不是触目惊心的，是吓人的。有一个电影《爸爸去哪儿了》，我想问一问车主去哪儿了？他还在地球上，还在我们范围里面，他还在国内，为什么你那没车呢？一会儿慢慢解开，到底洗车和洗澡之间的区别是什么。

这个里面我给一个定义，如果说你贪脱离了专注和专业，专业将变成肄业，肄业指的是什么？比如我洗车的，你是开饭店的，这个叫肄业。我不这样认为，我认为只要你跨了，一个领域跟你没关系，你已经变成小白了。比如说一个轮胎店突然上了车衣的项目，会是什么样感觉呢？是不是轮胎师傅就贴车膜，跟炒菜的师傅贴车膜有什么区别吗？都是小白。你说我去学习，我告诉你有昂贵的学费在里面等着你。贴一个坏了，把车划坏了怎么办？过去这种选择一定不要再考虑了，已经过去了。

当下你能做的项目我也能做，追利的时代出现了，追风的时代出现了。看看上面几张图，车衣这两年最火，特别是今年在整个展馆里面可以去看，车衣霸了展馆，全是车衣，从宣传到人员，到购物群体到展示，是每一个店都能贴车衣吗？大家伙举手看一看贴车衣的多少家？还是不少人在的，剩下是不贴车衣的，是在考虑什么呢？因为车衣不是每一家都能做的，第一成本比较高，第二客户群体不一样。你让夏利贴车衣杀了它得了，贴不了，因为它不是你的客户群体。

还有跟风现象，隔壁老王他这个项目不错，做喷漆了，我是不是也做呢？我告诉大家你别学，看着人家拿喷枪喷的好了，你喷个看看，它是需要技术的，技术需要沉淀。有人说老师我想学这个技术，需要多长什么？我觉得不是用时间衡量。比如说贴车衣我想学会，我告诉你贴50台以后，你慢慢成为师傅了，不是大师傅。是按台次做的，我抛光多少台，多长时间抛好，我就告诉你15天以高要求，每天20台，能做到吗？能做到，技能是这样做到的。

作为一个门店，我希望大家能做好定位，自己是做啥的？能做啥？我们是开洗车店的，把车洗好。第二，与洗车相关的拉进来，与它无关的不要碰。只有减亏就有盈利，这是2019年今年我送给大家的第一句话。

下一步看看车主对于洗车的需求，在座各位都是门店，我想问问大家客户的需求是什么？车主对于洗车，到底有什么需求？有哪位举手互动一下。您认为车主接下来的洗车需求是什么？

听众：干净、服务。

王鹏：还有哪位愿意互动一下。

听众：车主更多追求体验感，还有整体的形象和服务专业水平。

王鹏：谢谢，如果作为一个门店老板，至少要知道你的车主和客户需要什么，我想这句话大家不知道满不满意，如果认为他是满意的，把车洗干净，速度快一点，价格别太贵。洗车就是洗车，别跟美容搅一起，一进去洗车店洗车，你来做个垫吧，打个膜吧，车主会不会烦。当我们看到这个以后，我们有数据调查，我想知道今天的主题是内饰洗与外观洗。我想问一句车主对于内饰的需求到底有多少？相信在座各位洗车的时候都给人家擦内饰是吗？基本上全部都擦。为什么呢？内饰的需求经过市场的调查只有13.6%，这样的车主有硬性需求擦内饰，这个数据告诉我们洗车的快美时代到来了。快要速度，价格便宜一点，我的硬需求你给我，不要强加给我任何的东西，现在问各位到底洗车应该赚钱还是导流？赚钱的鼓掌。蔡老师刚才讲到了，2019年以后，是未来细分以后更好的十年。我今天讲了三个十年，快美时代将给洗车时代带来无限的商机。刚才我问客户去哪了？他的车不需要洗吗？需要洗。但是我也可以一个月洗一次，我也可以七天洗一次，也可以三天洗一次，频次降低了，因为门店太多了，狼多肉少吃不饱，正因为这个原因，导致我们门店经营里面出现一些瑕疵和问题。有的店不挣钱就减人，减人之后来了客户洗不了，洗不了利润更低，进入恶性循环。

我们看国家的要求是什么？对座入号，国家对洗车行业的支持和要求是什么？第一解节水，立法了势在必行。2013年的时候我在北京电视台有过一次报道，节水如何做到。2012年报道了沈阳一家洗车和太原一家洗浴的耗水，这样中央开始重视，北京晚报2013年2月份披露的，也是雅森展会之前有一个要求倡导性意见是5座车不得超过22升单车，7座和越野车不能超过30升，第二年北京的水费到了80块钱一吨。到了2014年，北京的水费到了16块钱一吨，我想问你洗车20块钱行吗？绝对不行了，成本高了。节水是立法问题，支持我们民生服务进入社区，一定要便民化普及。我们的车主虽然洗了这么多，有的时候洗车还难。虽然你的门店里车主不够，但是洗车的还少，但是他来的时候还排队。

还有污水排放与化学品使用将标准规范，去年中标委做了化学品标准递到国家，代表着行业领导部门已经开始重视污水排放的标准和汽车化学品的应用。作为门店来讲，看到这个国策就能看到一个商机，只要你是节水的社区欢迎你，小型店面将变成未来的主力军，并不是大的。小的可以多开，便民的项目将会受到车主的欢迎。

我再披露一个项目的细分化，我们看这几张图，这是一个换油中心；第二市场上有个叫汽车美容工作室；那个是洗车王国，巨无霸，吞吐量每天几千台的洗车，旁边是地下室的小店，说明这个市场已经精细化划分了。那个小店里只能洗车，做着简单的美容而已，贴膜贴不了，我不做。洗车厂这么大，每天几千台的量，我就洗车，有车衣也不做。未来的细分市场将会产生，专业的人做好专业的事，客户的需求在寻找专业的企业，你要是什么都能干，他就认为你一定是乡镇里面那个卫生院，赤脚大夫什么都懂你干不好。我们得了脑血管病一定去阜外医院，这叫专科。客户去找的能够解决问题的企业，所以迎合民需细分的市场一定会到来。这就是我对2019年以后的市场引导和预判。

我们看一看更细节一点的，未来是什么样的布局呢？洗车赚不赚钱，我提出洗车只洗外观的现象出现了，非常的快，洗一台车5分钟。比如说洗车定位30块钱，不洗内饰只洗外观20，我们是5分钟洗一台。你洗内饰至少需要20分钟，你洗一台我至少洗三台，你收了30，我收了3个20，哪个车多？客户也高兴，这将形成1+1大于3的盈利定位。

刚才看到的整个洗车布局，将有城市大型的洗车中心，有可能也会被一些加油站占领，社区小型的便民店面也会诞生。大型汽车数量化，吞吐量非常大，刚才看到洗车王国每天的洗车量3000台，我们能洗300台员工都累死了。它会把美容项目合作化，那么大的吞吐量围绕着中心、周边全是门店合作化，我把客户输送给你，你来做美容的钱，做更专业的店面。

社区洗车是简美化，比如说2分钟就把你漆面擦亮了，1分钟让你的车辆没有任何的异味。商业中心快速化，他到超市买东西，没一会儿回来了，洗完之后赶紧走不能堵车，一定要快速化。总之一天三个员工要洗100台车，洗一台能赚20，我比所有店面都赚钱，当一个店面你想洗车赚钱的时候，你的店面一定能赚钱，一定要相信洗车能够赚钱，才能够真正赚钱，这是潘丽华潘总说的一句话，要相信相信的力量，你相信赚钱就一定能赚钱。所以我们看这个市场的发展，一定是以“快”为主。

以专业为向导，重点做好每一件事情。我们就举例把洗车做好，你美容的把美容做好，做轮胎的把轮胎做好。你做养护的把养护做好，这个里面都是绝活，养护车一进来，我一看机油就知道车跑了多少公里和道路，能做到这一点你牛，匹配什么样的机油，一定做精准的数据把车辆养护好。车漆也会出现车漆的修护中心，一定是以专业为导向。

刚才说到外观洗和内饰洗，先从洗车发展方向去看，我的定位是洗车独立成项非导流，我不认为洗车是导流，如果把洗车变成一个不盈利的项目，是刚需的项目都不盈利，我不信在其他的项目盈利。洗车一定要以盈利为目的，再就是洗车的速度要快要节省人力，人是最贵的，不仅仅是工资，还有吃、住、安全、社保，这些都是费用。社区服务便民化，节水环保要达标，减少化学品的用量，做一个有良知的企业，有人情味的企业，一定要把环保重视起来，我们才有可能做的更就。

洗车将会成为未来快速服务的项目，可以叫做冲凉。冲凉不洗澡能行嘛，内饰怎么办呢？这是我所说的外观洗，快速清洗，1+1大于3的效率。

社区里店面里面光洗外观的，外观洗是洗车的核心，1+1大于3的数量利润效应，更符合市场发展的民需，我指的是更符合车主的需求。内饰洗将会独立成项，未来是1分12，成为专业清洗的常态。对于内饰清洗一个月洗一次，洗了一个月的车，最后要洗一下内饰，比现在洗车擦一擦更专业、更干净，但是费用更高一点，更符合专业的服务。

这个时间我提一个词，我上来的时候叫汽车精洗，它的定位会是这样的转变。目前的精致洗车要更严谨更专业，比现在的更专业。将会成为未来洗车的月度选项，因为精致洗车是内饰+外观都我，既干净又养护，还能起到健康环保的作用。真正的精洗很多人没有理解透，什么是精洗？一个是工艺不同，一个是产品不同，还有工具不同，最主要的是定价不同。精洗和普洗相差不是太大，如果我们在外观洗的基础上，把精洗做的更专业，每个月、每一台车一次精洗将会形成1+3的效应，1次精洗+3次外观，一个车辆一个月根本没有任何的问题，洗车一定能盈利。我们就大概知道内饰和外观的区别，我认为未来洗车已来，感谢大家在路上一起走。

这个二维码是雅森展直播的二维码，如果你没有来到会场，大概也能了解现场的状况。非常感谢，今天我的分享就到这里。

声明:以上内容为速记现场整理，不排除有个别错别字和语句疏漏，请谅解。