生逢其时的哈啰单车丨亿欧解案例

作者丨钱漪

编辑丨郝秋慧

“我们拿了太多融资，现在还没盈利，有些不好意思。”哈啰出行创始人杨磊近期在一次媒体沟通会上说道。

竞争对手疲软，哈啰单车的势头却很猛。

2019年底，哈啰出行新一轮融资到账，蚂蚁金服依旧在投资者名单中。迄今，哈啰出行融资已到手200多亿元。“眼下是哈啰创业历史上现金最多的阶段。”杨磊如是说。

跑马圈地时期考量的是企业占领市场的速度，“快准狠” 触达C端是第一要务。

轰轰烈烈的喧嚣过后，陪跑者淘汰，行业秩序逐渐建立，共享经济进入理性深耕时代。这一行进规律已在多个新经济领域得到证实。

01 幸存者

“剩者为王”的哈啰是烧钱大战的幸存者之一。

飞速融资、野蛮扩张、粗放管理的路径，几乎见诸于每一家存活至今的互联网企业的早期扩张史。滴滴总裁柳青也曾坦言，滴滴要是不烧钱也走不到今天这一步。

2016年底入场的哈啰单车，既是一位后来者，也成了幸存者。彼时共享单车领域烽火连天，数十家共享单车在场绞杀，混战中稍显眼的ofo和摩拜问世已有两年。

凭借差异化布局景区业务和精细化运营，哈啰单车得以在第一阶段残酷角逐中幸存下来。在哈啰刚满1岁的2017年冬天，共享单车赛道开始遭遇洗牌的风暴，挣扎求生的玩家如多米诺骨牌般倒下。

哀鸿遍野的生死战中，一贯低调的哈啰迎来了蚂蚁金服抛出的橄榄枝。2017年12月，哈啰单车先后完成D轮3.5亿美金融资、D+轮10亿人民币融资，背后大股东正是阿里。

哈啰出行融资历程

制表人/亿欧汽车商业分析员钱漪

共享出行玩家们恐未料到，日后的赛道王者竟不是ofo，也不是摩拜。

有了阿里背书，2018年3月，哈啰单车与蚂蚁金服开启战略合作，以支付宝为入口首推全国信用免押。哈啰单车的扩张在此按下“倍速”键，逐渐将式微的竞争对手甩在身后。

战事终结比预想的更突然。同年4月，美团宣布全资收购摩拜。王兴在员工大会上直言，摩拜的主要竞对已经不是ofo，而是哈啰。此时哈啰单车的日订单数超过摩拜和ofo的总和。

ofo终究没挺过2018年的秋天。决策失误、高层动荡、资金链断裂，ofo一步步走向分崩离析，被推向破产瓦解的边缘。这个生于理想主义、怀抱全球共享经济愿景的明星企业，最后输给了“理想”。

哈啰的挑战不止于竞对。“疫情对我们的影响还是相对好消化的”，哈啰单车联合创始人李开逐在2020春季媒体沟通会上表示，哈啰的业务呈现阶梯式复苏，目前业务量恢复到去年同期的八成左右，“我们恢复得比较快，是幸运的。”

ofo单车

来源/pixabay

02 耐力战

这是一场考验耐力的马拉松式战争。

共享单车看似毫无门槛，实际上城市长期运维的难度很大，门槛来自整体环境的复杂性和企业运营质量把控水平。对共享单车的重资产运营来说，控制成本和扩充业务是扭亏的关键，即开源节流。

车辆投入的固定成本、车辆折旧及运维等可变成本，对早期刚起步的企业来说难承其重，更需要大量资金维持运转、投入研发、补贴用户。在共享单车野蛮生长过程中，获取流量价值的迫切程度造就了其无形的分水岭。

“靠补贴来持续拉动流量，我是不认同的，过往由于运营能力水平没跟上，在2017和2018年会有这样的认知。这是一门可自我造血和持续发展的生意。”哈啰单车事业部总经理褚轶群说道。

哈啰认为，自其首开信用免押，共享单车行业才真正步入正轨的1.0时代，让行业从依靠押金资金池进行利益变现的不健康商业模式，转入依靠用户骑行本身去获得收入的商业模式。

来源/Unsplash

这是良性循环的开始。

行业竞争的方式已经改变，从粗放重“量”，到精细重“质”。共享单车的竞争从早期粗放的规模和量的竞争，转向对成本控制和聚焦效率与质量的比拼，即哈啰概念中共享单车的2.0时代。

实现规模盈利，是一道共享经济形态难解的题。哪怕是屹立至今的哈啰，现如今尚未盈利。

“由于研发投入很大，公司整体是亏损状态。”李开逐认为，随着环节管理迈向数字化和智能化阶段，运营效率的提升让均摊成本日渐收窄。

上调骑行单价也将助益健康可持续的商业模式。在共享单车如今的竞争局面中，消费者选择权有限，哈啰拥有了调价主动权，修改计价规则不但不会丢失用户，甚至还能运用大数据触达月卡、季卡预付费用户，提升收益规模。

哈啰的盈利模式眼看可以跑通了。李开逐持乐观态度，“无论单车还是助力车，从本身运营层面，2019年哈啰在多数城市已经做到盈亏平衡，按照计划2020年总体能够实现盈利。”

前期高额补贴的市场拉动行为的狂轰滥炸之后，坚挺到最后的玩家不仅成为市场为数不多的胜利者，同时也占据了市场的议价权。毕竟，取消补贴甚至调价后手里还能拥有多少市场份额，只取决于战场上还有几位幸存者。

03 “我们需要一个对手”

4月21日，滴滴旗下青桔单车获由君联资本领投的超10亿美元融资。哈啰对此表示，“ 我们需要一个对手”。

老竞对摩拜的未来被写入了美团生活服务生态的布局里。

美团这门掷下37亿美金全资收购摩拜的生意，业内不少人摇头：“不划算。”收购摩拜两年，单车业务并未给美团带来明显营收增长。2019年度美团975亿元总营收中，B端解决方案、共享单车、网约车等新业务合计贡献204亿。

来源/123RF

单车业务只存在于美团年报中的“其他”一栏。

或许美团一开始便未曾指望靠单车挣钱，它要的是流量。手里紧握的C端流量，就是美团的命脉。显而易见，共享经济的生意对于从餐饮服务起家的美团来说，始终是一个流量入口。

与美团不同的是，从单车业务起家的哈啰，以此为原点，将触角半径慢慢延伸开来。

2017年9月，哈啰助力车业务上线；2018年9月，单车业务两周年之际，其品牌正式升级为“哈啰出行”。同年10月，哈啰车服上线；随后两月，哈啰先后接入网约车服务、启动哈啰校园业务、开启顺风车主招募。

哈啰助力车业务目前占据行业70%左右的市场份额。自2017年9月首次推向市场至2020年2月底，哈啰助力车入驻超320个城市，累计骑行里程32.27亿公里。其顺风车业务上线一年，布局全国300多座城市，总发单乘客数4500余万，累计认证车主1400余万人。

诚然，消费互联网产业的指数级发展与C端流量供给不可分割。“我们才能够在更短的时间内，把过去花很长时间耕耘的行业做深做透。”李开逐表示。

哈啰单车的价值网络

制表人/亿欧产业互联网商业分析员袁帅

04 殊途同归？

“网上流传的所谓哈啰裁员比例是不真实的，我们并未进行一刀切的裁员。”李开逐就裁员传闻回应道。

自2019年底至今，哈啰出行引进的高阶技术人才规模不断增加，主要集中在算法、大数据、人工智能等专业领域。“其中大部分来自阿里、携程等头部互联网公司。”

哈啰的策略不算激进。单车的核心硬件智能锁如今更迭至第5代，拥有多重智能定位、智能自诊、自适应蓝牙组网功能，精准运营逐步实现。

城市共享单车无序停放的问题颇受诟病，哈啰推出“蓝牙道钉”解决这个问题。“早期电子围栏定点停放多半是尝试性质的，存在技术不成熟、定位不准确等问题等”，李开逐说道，“但是今年我们已经把定点停放模式大规模投入实际运营了。”

来源/哈啰官方

与此同时，共享出行有机融入城市公共交通生态，成为城市公共交通的毛细血管，哈啰的3.0时代正在开启。

这背后功臣是“哈啰大脑”——一套应用于海量互联共享出行设备的智慧系统。基于大数据、人工智能、云计算等实现全链路运营决策智能，哈啰的运力得以在时间、空间和需求上达到最优匹配，平衡运营效率与成本。

正如哈啰CEO杨磊所说，要把生意做精、做细。循着精细化运营的初心，哈啰要打造“以出行为基础的生活服务平台”——听上去颇有与美团殊途同归的意味。

李开逐以纯粹商业的视角看待共享单车，期望它能提供用户价值、自我造血，实现可持续发展、长期服务于用户，“而不仅仅是一个所谓的入口。”

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生逢其时的哈啰单车丨亿欧解案例

01 幸存者

02 耐力战

03 “我们需要一个对手”

04 殊途同归？

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