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文/一业
已经是“双11”了，蔚来的Q3财报仍然没有公布出来。
参考去年的时间，蔚来本该在11月6日发布Q3财报，但恰恰也是这一天，蔚来公开的不是财报，而是财务副总裁辞职的消息。就在10月的最后一天，蔚来的CFO也辞职了。
Q2财报发布的时候，蔚来一度取消电话会议，但股价暴跌的腥风血雨没有缺席，媒体也依然尽职尽责，给蔚来算了一笔总账——蔚来4年累计亏了400亿。
这一次，蔚来财报究竟有多“难产”，才逼得两位“财务大臣”双双下马？
01
蔚来财报“难产”，是因为难看。
Q2“滑铁卢”之后的蔚来，已然是赤身上阵、瘦骨嶙峋——蔚来Q2巨亏32.85亿，直接亏出了一副接近资不抵债的体格。
推测蔚来Q3财报的“基本面”并不难，因为蔚来的收入对应着汽车的销量，基本等于卖车的收入。今年2季度，蔚来总收入15亿元，来自汽车销售的收入为14亿元，占比93%。
▲（数据来源：富途牛牛）
好消息是，今年3季度，蔚来总共卖了4799台车，比2季度多卖了1246台。
坏消息是，蔚来的主力销售车型正在急速“下沉”，2季度的“销量担当”还是高端车型ES 8，3季度却成了廉价的ES6，这意味着，相比2季度，蔚来3季度确实卖了更多的车，但却不代表蔚来的收入会更多。
蔚来ES6起售价是23.3万，ES8起售价是44.8万，不考虑车型降价等因素，蔚来卖一台ES8，相当于卖了1.92台ES6。按照这样的比例进行“兑换”，蔚来2季度销售的413台ES6，所贡献的收入相当于215台ES8，3季度的4196台ES6，能够贡献的收入相当于2185台ES8。
忽略计算产生的误差，把ES6“兑换”成ES8之后，可以看到，2季度，蔚来相当于卖了大概3355台ES8，才取得了Q2财报中14亿元的汽车销售收入，但是到了3季度，蔚来的汽车销售收入，相当于只卖了2788台ES8，不仅环比下降17%左右——很可能不足12亿，也创下了2018年Q3蔚来汽车批量交付以来的季度新低！
蔚来Q3财报，大概率也会创下总营收的季度新低——蔚来汽车的收入，除了汽车销售收入，还有一块是家用充电桩的安装收入，虽然这块收入的占比从去年Q3的3%提高到了今年Q2的7%，但今年一季度和二季度，汽车销售以外的收入分别仅有1亿元，这样算下来，蔚来汽车今年Q3的收入大概率不会超过13亿，这比去年Q3的季度营收最低值14.7亿差距不小。
由于对廉价车型ES 6的空前依赖，蔚来汽车Q3销量的环比上涨，不仅无助于营收的提高，对于成本也是雪上加霜——ES6可以摊薄蔚来的研发成本、管理费用，但ES6比ES8售价低了近一半，制造成本不可能低一半，ES 6更低的利润空间，意味着蔚来短时间内很难走出“车卖得越多、亏得越多”的现状。
02
眼下对蔚来，与卖车同样重要的事情，是找钱——车卖不好，钱找不到，因果循环，随时都可能打成一个死结。
蔚来的融资迟迟没有下文，已经让资金链紧绷到命悬一线——蔚来Q2财报显示，当季蔚来总资产约182亿元，总负债177.5亿元，已经非常接近资不抵债。同时，二季度蔚来的流动资产，也覆盖不了流动负债。
目前唯一的利好消息是，赶在Q3期末，也就是9月底，蔚来发行了一笔2亿美元的可转债，有意思的是，这两亿美元，腾讯和李斌分别认购了1亿，但“偿还”的期限却分别是1年和3年，可见还算不上“同进退”。
2亿美金的可转债成了蔚来的救命稻草，但蔚来一个季度少则十几亿、多则20、30亿人民币的亏损，没有更大规模的融资玩不转。在特斯拉等竞争对手的步步紧逼之下，蔚来更不能只顾止血，不顾市场格局的变化。
蔚来要融到钱，虽然急，但也没有别的办法，只能靠“多块好省”地提振销量。
折戟的ES8，对蔚来来说已经是一个危险的信号。我们会看到，蔚来ES 8的交付量，是在ES 6正式接受预定的2018年12月之后开始出现下滑的，也是在ES 6开始批量交付的2019年Q3开始快速崩塌的，这意味着什么？意味着ES 6车型对ES 8形成了致命挤压，而廉价的ES 6要成为蔚来的业绩支柱，只能疯狂“上量”。
为了提振销量，蔚来也确实够“疯狂”，可以说直接服用了“速效救心丸”——今年8月24日，蔚来祭出“免费午餐”，所有蔚来车主都能享受到“不限距离、不限次数、不限换电站”的终身免费换电服务；11月，为了给蔚来汽车的保值率“托底”，蔚来还上线了自家的二手车平台。
让蔚来车主爽到喊“不要”的“蔚来式服务”，本来就是营销手段，现在可以说是心机满满的“病毒式营销”了——8月的“免费午餐”推出之后，9月份、10月份蔚来汽车销量连续打破单月销量的纪录，这显然就是蔚来期待的结果。
既然是营销手段，当然就只是权宜之计。蔚来的各种车主服务，表面看严重违背了市场规律、无所不用其极，但你得想到，蔚来汽车的累计交付量，目前还不到3万辆。
营销能不能救蔚来？如果看短期的销量爬坡，没毛病——蔚来毕竟已经到了为生死存亡做最后一搏的地步，“上量”才有拉到融资的可能，拉到融资才有活下来的可能。
可能只有充满道德感的媒体人，才会“越俎代庖”地替李斌想一想，蔚来的企业文化和价值观到底是啥？蔚来营销的底线究竟在哪里？
03
蔚来的公关部门最近明显很忙。
从宣布和英特尔的合作、渲染10月销量大涨，到网上清一色的吹水文章，蔚来频放利好，为掩护即将出炉的Q3财报做足了功夫，连股价都涨了一波。
蔚来真正的看点不是Q3，而是Q4。为了卖车，蔚来基本上已经把“病毒式营销”做到了天花板，真金白银源源不断地散出去，就差给蔚来车主送生活费了，在这种情形之下，不是蔚来的公关够不够给力，而是订单能不能井喷，直接决定着蔚来的生死大劫有没有转机。
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原创文章，作者：cesifu，如若转载，请注明出处：http://www.cesifu.com/article/63610.html
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