我是大魔王，我来分享

汽车行业的老司机，转战高端品牌4S店，知名咨询公司汽车板块11年有余，只分享有内容有质量的干货，欢迎关注。

最近要属车圈里最火的豪华车型，那就当属二线豪华品牌的凯迪拉克ATS-L了，但是它火起来的原因不是什么本身产品力或者营销事件，而是因为它的大！降！价！刚开始网上只是说原价27.38万原价的28T技术型跌至20万，到后面越来越离谱，居然传出来什么裸车15万，包牌16万等等的消息，网友甚至把这个当成了梗来调侃……

还有这样不知道是真是假的朋友圈……真想联系他给我发一板车。

不知道真假的朋友圈

直到今天早上我例行打开一个汽车网站浏览新闻弹出来一个广告，原来一切都不是捕风捉影啊，官方出来大降价！论降价这一块儿凯迪拉克要说自己第二没人敢说第一了吧？

官降广告

直线优惠8.39万，相当于69折啊！我滴妈……这还是官方的降价，这要到4S店里去真的能优惠到15万吗？好奇心促使我给当地的4S店打了个电话，对话如下：

“你好，我想咨询下你们的凯迪拉克ATS-L”

“不好意思先生，现在没车”

“啊？都卖完了，是因为最近降价太多了吗？”

“嗯……是的，先生，最近这款车卖的确实挺快的，您要什么颜色啊？”

“白色，红色都行”

“白色得到月底了，红色下周会到一台，我们有试驾车你可以过来看下”

“价格呢？15万能卖吗？”

“呵呵（两声冷笑……）+5秒的沉默+叹了一口气，那是不可能的先生”

“我看网上都说这车现在卖这个价格啊，你们为什么不行？”

“网上那些都是瞎胡说的（声音高了两个八度）”

“要是15万我现在就过来定”

“你别来了”

“……”

然后电话就被挂断了，看来这件事对销售有很大困（huo）扰（qi）啊，不过后来我又打过去跟这位销售有了比较认真严肃的沟通，他告知我现在官方就降价到18.99万，到店以后还能谈，至于具体幅度电话中透露在1万左右。

在说这款ATS-L为什么优惠成这样子之前我们先简单的了解一下这款车：

凯迪拉克ATS-L在2014年8月正式上市，美系运动车型的代表，目标竞品是传统德系三强宝马3系、C级、A4L，作为凯迪拉克运动型轿车有着不错的三围4730*1824*1426，轴距2860；2.0T发动机能够输出279匹马力，400扭米，没有高低功率一说，动力碾压BBA三雄3系、C级、A4L，这也是它最吸引人的地方了，外观设计很美式，如金刚狼般硬朗，大切面，大线条，内饰有点LOW没什么亮眼的设计，中控屏的分辨率也一般。缺点也很明显，这么好的三围但内部空间尤其跟标轴3系差不多，真是建筑面积大实用面积小啊……另外，最亮眼的279匹马力因为那款通用的变速箱拖了后腿，传动效率一般，到轮上马力损失较多，还有就是感觉时时在掉价，你让准备买你的人情何以堪……

再来说说官降这种操作，有哪些短期战术和长期战略？

◆短期内：

1，短期内无疑给这款车增加了无数的曝光度，让这款二线品牌的豪华车迅速走入大众的视野。就如我一位朋友本打算买迈腾，都准备交定金了昨晚还给我打电话问我凯迪拉克ATS-L是个什么车？这波吸粉能力让它积累了不少潜在客户，而且这些客户之前都是非本品的潜客，是靠这波降价风波硬生生从其他品牌抢来的，这可是市场营销策略中的大胜啊！

2，促进店内其他车型的转化；有了潜客就有了到店，有了到店就有了转化。而且，只要跟客户有了接触，销售顾问就有机会向客户推荐凯迪拉克其他的产品，这对于一个二线豪华品牌来说是求之不得的，因为保有量少，知名度又不如BBA，有很多客户都像我那位朋友一样根本不知道凯迪拉克有什么车，卖多少钱，这叫做信息偏差；很多人脑海里只知道二十多万有大众迈腾帕萨特，丰田凯美瑞，本田雅阁，却不知道有ATS-L。很多人只知道宝马X1，奥迪Q3，却不知道XT4。所以说，有了这个积累大量潜客的完美契机，完全可以邀约到店这些客户以后再做车型转化，去介绍XTS，XT4等车型。细心的朋友也会发现在官降广告中ATS-L上面就有XTS的促销广告，自己蹭自己的热度啊~

3，最直接的当然是提升销量；就如我致电经销商咨询到的情况一样，这款车已经被卖！断！货！这款车相比去年同期销量一直处在下滑的情况，根据中国乘用车联席会获得了最新公布的销量数据可以看到从去年的12月份开始销量一直是同比下降的情况，拉动销量最简单粗暴的方式就是降价，可以看到从4月份开始价格松动以后，销量攀升速度比较快。

◆长期来看：

1，培养自己的品牌忠诚客户；这波吸粉中，有不少客户是原本关注中端合资品牌的客户，比如迈腾、帕萨特、雅阁等。为什么说是培养自己的品牌忠诚客户？因为据调查发现很多消费者第一次购买的豪华品牌，以后二次购买该品牌的几率比较大；第一次买了宝马以后下一次很可能还是宝马，第一次买了奔驰很可能下次还是奔驰，这在中端合资品牌中是很少看到的。但是豪华品牌就能通过品牌文化和品牌价值的灌输，培养客户的这种依附感。尤其是这种从中端品牌“旱地拔葱”生抢过来的客户，你让他从一个中端品牌升级为高端品牌，客户的感性方面的满足感是比较强烈的，他会对于你的品牌给予更多的情感注入。产品和技术可以被复制或超越，但情感的链接是不能被复制的。

2，为全新定位的CT4上市做准备；虽然ATS-L也是中国特有的L辈的，但是它跟同辈的3系L，C级L，A4L对比空间不占任何优势，所以说凯迪拉克战略是将XTS拉下来去打这BBA的传统三强，然后全新开发CT4去竞争这两年火爆起来的入门级紧凑豪华车市场，去打奔驰A级，奥迪A3和宝马1系。目前得到的消息是这款紧凑级轿车将采用RWD平台打造，同时也将会提供后驱、全驱的选择，预计上市时间在2019年年底。

这样来看这波降价来的恰到好处，清库一般需要3~4个月，新车上市前的造势需要1~2个月，前期客户积累也需要时间，这么一算真是跟CT4的上市时间完美衔接啊。

CT4谍照

3，潜在消费者了解动机的植入；因为有了这波降价，以后买车的潜在消费者很容易将“性价比”和凯迪拉克联系起来；都会觉得凯迪拉克的车子优惠幅度比较大，性价比不错，可能以前原本不关注没概念的客户都会先去了解一下凯迪拉克品牌的车型，这就让它有了先手的机会。在当今这样竞争激烈的市场上，如果品牌不是一线阵营那么取得先机就至关重要了！

凡事都是双刃剑，利弊并存，尤其是这样的大降价

1，已有车主满意度降低甚至客诉；这么大幅度的降价你让那些降价之前买了车的客户情何以堪？扎不扎心？虽然价格波动是正常的市场经济行为，但是这事搁谁心里谁也不会舒服，你新车就这么降价，还直接影响到二手车的残值率，本来二线豪华品牌车的残值率就不高，这倒好，火上浇油。新粉丝是收了不少，但是之前的“爸爸们”会很伤心啊~

有办补救么？当然有：比如来个ATS-L老车主专属置换补贴，以置换补贴的形式既能弥补损失又能促进本品转化；再比如ATS-L老车主专属回馈礼包之类。总之，直接退钱不可能，但不作为也会流失客户。

2，客户期望值过大，容易造成其他车型的持币待购局面；这么大幅度的优惠很容易调高客户的期望值，总觉得还能低一点还能低一点，尤其是针对同品牌中的其他车型XT4，CT6等等，客户总会觉得这些车也会降价，持币待购观望；ATS-L是卖出去了，但其他的呢？会不会出现杀敌一千自损八百？无形中增加了其他车型的销售难度。

3，会不会“拭降成瘾”？正如前几年席卷所有4S店的周周都要搞的团购会一样，会不会因为这样的短期成绩而出现第二次，第三次大幅“官降”？这种大幅度的降价其实对于品牌价值的损害是极大的，大家有没有发现一个消费心理，越是加价的车买的人还越多？大家都还趋之若鹜；作为豪华品牌的凯迪拉克在这方面还真得跟奔驰和保时捷好好学学，这个级别消费群体更看重的是价值和购买体验，对于价格的敏感度有但不是绝对。

4，给自己品牌贴上廉价的标签；你希望自己的车主开出去ATS-L这款车被别人说：“呦，这不是15万的那个豪华车么？”那别人看见你的CT6，XT5会不会也是这个反应：“这车十几万啊？”打的是你自己品牌的脸，而且这一巴掌扇出去可是全员受水啊。

车是不是股市，不要动不动就玩一手高开低走，合理的产品定位，过硬的产品力，符合消费者的需求，良好的营销策略才是产品赖以生存的根本，但凡现在车市的销量担当哪个不符合上面这四个标准？所以说让我们这么偶尔惊喜一次就足以，千万别一而再再而三，让惊喜变成惊吓。

最后，欢迎各位评论区留言你们了解到真实ATS-L车价是多少，让我们信息共享。

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官降69折的凯迪拉克ATSL，18万多唱的这是哪一出？等还是买？

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在说这款ATS-L为什么优惠成这样子之前我们先简单的了解一下这款车：

再来说说官降这种操作，有哪些短期战术和长期战略？

凡事都是双刃剑，利弊并存，尤其是这样的大降价

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官降69折的凯迪拉克ATSL，18万多唱的这是哪一出？等还是买？

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在说这款ATS-L为什么优惠成这样子之前我们先简单的了解一下这款车：

再来说说官降这种操作，有哪些短期战术和长期战略？

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