蔚来李斌：“你要领跑就要累一点”

“编者按

这次访谈发生在半年前，没有想着发表，但现在汽车商业评论想拿出来供大家参考。

那是2019年4月11日，蔚来汽车上海万象城体验中心正式开业。当天，蔚来对外正式发布70kWh到84kWh续航升级方案。

趁着这次机会，当天晚上9点，正在上海出差的我，同李斌、秦力洪和蔚来电源管理副总裁沈斐进行了一次漫谈。

我问李斌这是否是对今年春节以来有自媒体抨击蔚来ES8冬天出远门去严寒地带要消耗移动充电车很多燃油的负面报道进行的对应，他说并非如此。

蔚来的续航升级方案自公司开始成立起就已经考虑到了，他表示，“很多人没有看到我们在这件事情上的体系性思考”，蔚来是可充可换可升级，给用户充分的自由感。

我们的漫谈分两部分，一部分谈汽车市场现状以及蔚来汽车如何一路走来；一部分是关于蔚来汽车加电体系逻辑的深度讨论。

““一个原则叫作自由感”

贾可：汽车市场眼看越来越不好了，你们是否担心未来越来越多共享出行之后，买车的人越来越少？

秦力洪：这个道理跟很多人质疑女生，说你买那么多口红干嘛，抹得完吗一样，女生买口红从来不是为了抹的。

贾可：就跟衣服似的，衣服理论上可以共享，可是也没有共享，否则弄到最后就应该是计划经济最好。

秦力洪：计划经济的思维，用自己理解的方式来让大家整齐划一。我觉得计划经济的对立面不是市场经济，其实是对人性的尊重。

李斌：假设经济理性，每个人都住十平米，一模一样的，每个人衣服都是一样的，搞那么多套衣服干嘛，每个人的车就是这样的，那完蛋了。

贾可：那世界进步不了了。

李斌：世界不是这样的。车只会越来越多。最近的观点我要跟你交流一下，也请你呼吁一下。一个是自动驾驶技术商业化后，以后车到底是变多变少？车一定会变多。

我说一个很简单的道理，买车送司机。现在我们不愿意开车是因为烦，假设现在给你一个免费的司机，或者一年就一千块，你干吗不要？不需要加工资，比你自己开车安全多了，你可以放心睡觉，不需要担心他听你打电话，你为什么不搞啊？为什么不？

贾可：很多人都从经济理性角度来讲，确实没必要。但是我觉得未来的车就两种，一种是私家车，一种是出行车，否则的话人活着就没劲了。

秦力洪：你说的太对了，挣了钱干吗啊？

李斌：而且出行的车一直都有，出租车一直都有，跟自动驾驶没有关系。第二，我觉得很重要一个观点，整个中国对汽车用限制购买的方式有待商榷。核心原因是，首先有公平问题，我就算一个账，你们完全可以说这个事情。北京限购限行，先不说限行，现在600多万辆车，限购之前500多万辆，有500万辆比如说私家车，北京现在租一个牌一年大概一万块钱，这个牌应该是值20万（元）人民币，按15倍市盈率，租15年，20万（元）。

贾可：拥有一辆车代表我的权利，我有选择权。

李斌：我有车不开和我没法有车，这是两回事。蔚来有几个用户体验的原则，一个原则叫作自由感。其实要的是自由感，并不是真正的自由。

“很多人低估做品牌的难度”

贾可：现在外界对蔚来好像越来越不客气啊？

李斌：我们被黑成这样，确实史无前例。我们3月份也交了1400辆车。我们到3月底卖了15000多辆车，我们一辆车50多万平均售价，卖15000多辆，中国哪个汽车公司做到过？

秦力洪：其实中国做最贵的两个汽车品牌就是红旗和蔚来，两个不同的年代，不同的思路，不同的方法。

李斌：比如说我们NIO House，别人都觉得我们烧钱，烧钱也能烧得出来，你得搞得好。

贾可：我是这么认为的，你搞这种东西，本质上把广告打出来，这算是一个广告，也就是说你省得再打一个广告了。

李斌：还有一个很重要的问题，其实你给用户有时候讲车，比如说现在没人去看我们全铝车身、空气悬架，老盯着我们的续航，没人盯着我们的换电、智能化。很多人为什么愿意来买蔚来的车，他（她）一到NIO House，立刻建立起认知。

贾可：另外就是我觉得它实际上是建立品牌认知。

李斌：对，有一个对标。

贾可：所以马斯克说取消线下店现在改口说逐步取消。

李斌：不可能。现在我们老跟它打擂台，假设特斯拉的车主到我们这儿来看，他（她）就会想一下。

秦力洪：特斯拉去年年底、今年年初连降好几次价。我们在上海太古汇一个商场，我们的店和他们的店中间隔30米，隔两个店铺，它那边人流如织，确实来看车的人多，看完之后都会到我们这边来看一眼。

李斌：很多人低估做品牌的难度。买十几万车的人和买三十几万车的人，其实是完全的两种人，不是一类人。

什么叫高端品牌？当一个领跑的人相比累多了，但是你要领跑你就要累一点。我举一个很简单的例子，比如说Mobileye 新款芯片EyeQ4，搭载在我们车上是全球第一辆量产车，今天中国市场上还没有第二辆搭载它的。

秦力洪：我们为了早这一年还是多付了好多代价。

李斌：但是你早一点，你的集成度就是不一样的，你就肯定要做很多事情。前两天我看我们的AEB测试成绩很好，我们的AEB都是自己写的软件，因为我们全部都是自己研发的。很多人不知道蔚来的技术创新。比如说我们申请了3000多个专利。才几年啊？3000多个专利！

我们软件相关研发人员有2000多，我们的技术创新，比如说6个核心零部件都是自己的，三电，除了电芯不是自己的，电池包、电机、电控都是自己的。我们的ADAS完全是自己搞的，车上的神经网络自己搞的，我们的数字座舱板子都是自己做的，NOMI这套东西，还有能源管理。假设算7个都是自己做的，全世界只有我们。

贾可：都是自己弄的，你觉得难道不能找供应商吗？

李斌：我跟你说区别在哪儿。最早我们在2015年开始做的时候，我们找了一个全球知名的供应商，但传统的都是零部件思维，你也改不了什么东西，想跟你的系统全部集成起来，这是不可能的。我们搞到一半的时候，我们觉得这玩意儿太痛苦了。当时它也给了我们最领先的方案。

这时候已经在搭自己的ADAS了，主要负责人是现在负责自动驾驶的副总裁，他原来是特斯拉的。我们就两条腿并行走路。到了2017年年初的时候，我们就觉得自己的可以接在上面，我们就切换成自己的。问题在哪儿？给你的黑盒子，基本上是什么样就什么样，想集成起来控制没有可能性，它全部隐蔽起来，因为不可能开放给你。

其实，整个汽车产业链将来要变化，我们已经在规划下一代车，下一代车整个都会重新网络架构。特斯拉Model 3就很多已经是这样了，这样我的好处在于车辆控制会变得相对简单，就相当于一个电脑都控制了，而且我的线束会短很多，我的集成度高，整个软件互相之间，什么叫软件驱动汽车？我的车会变得非常简洁。

贾可：以后零部件肯定会变，如果都像你们这么干，它不就完了？

李斌：首先它必须要Open，谁开放得早谁想明白了这个事谁受益。下一代自动驾驶平台的时候，更多人很自然都会找这条路。

贾可：之前我在想比如说自动驾驶，很多车企都是在自己整，我觉得没有必要自己整。

李斌：将来会重新组合，是基于新的组合，以后智能驾驶供应链就会是这样，芯片是芯片，这没问题。然后，算法要有人做，地图有人做，传感器有人做，汽车公司是Tier 1，慢慢都会变成这个模式。汽车行业正在发生的变化还是很深层次的。将来慢慢就是这个趋势，Model3就看到这个趋势，它和前面的车都很不一样了，Model3很多事情把Tier 1的活给干了。

贾可：它的问题在于，坐上车的感觉对人是排斥的，不爱坐，多无聊的空间。

李斌：对,里面是够简洁的。乔布斯和马斯克还是两个人，乔布斯还是更加重视人性，就是人性。埃隆更重视技术，他就想把这个东西搞到极致。

贾可：它那个车刚开始会热一点，但是真的要把多少对手打趴下，我觉得不可能。

李斌：汽车行业的好处就是，这是一个不是赢者通吃的，有人喜欢蔚来，也有人喜欢特斯拉，也有人喜欢宝马，各种各样都有。特斯拉这个公司，全世界电动车的行业，应该都感谢它，它是先驱。它的思维是电池贵，索性我做贵的车。这是一般人不敢想的，电池的成本下不来，所以就很麻烦，就是买菜车，没有把电动车优势发挥出来马斯克另外两个合伙人，他们当时觉得，为什么普锐斯虽然是省油但是为什么都是有钱人开，他们从这里受到启发。

假设搞多一些电池，索性把电机搞大一点，功率搞大一点，车就一下把超跑碾压掉了，这样的话把电池加多点以后，解决了两个问题，第一个，把这个东西一旦打开可以用高性能电机，用大容量电池，续航也解决了，然后还有表现行，如果电池少表现也上不去，各种都限制住了，一下子思路就打开了。

贾可：而且它的客户对价格不敏感。

李斌：对价格也不敏感，这是它真正牛的地方，这个事情不容易突破的，很容易被框进去。

贾可：特斯拉给了我们很大启示，之前认为豪华品牌肯定有历史，没有历史怎么能卖得这么贵。但是，因为它的科技，代表新科技，就是新物种，因为驱动变了。

李斌：变了，就是没有对标对象。为什么很多互联网来做（我们的）投资人，开玩笑说就是新贵，但也会有很多新思维。

“我们做事的方式定了5个”

贾可：现在很多传统主机厂说造车新势力统统得死掉。我就想很简单一个问题，每一次汽车工业的变革都会带起来一批新起来的公司。现在是一个产业巨大变革，一定会有新的玩家出来。可能会出来很多，鱼龙混杂，那是毫无疑问的，有人活有人死，确实有很多不堪的，但至少几个头部企业会好一些。

李斌：你可以说我一年亏这么多钱，从另外一个角度讲我有钱亏；第二，我的钱又不是拿去盖楼，又不是赌博了，又不是建固定资产买东西不知道去哪儿了。你可以要求我的研发效率更高一点，但是我还是都花在正经路上来。大家要看这些东西：第一，我们研发投入的强度；第二，我们用户服务体系建设的效率。

贾可：研发效率是不是美国这支队伍给你拖后腿了？

李斌：不是。我这么说，我们到现在一共融了40多亿美元，花了30多亿。假设让我重来一次，历史让我重来一次，我可能会少花一些，那就是我的学费。

我们会经常反思做了哪些事情。2015年公司成立的时候，我们就花了很长时间讨论公司应该坚持哪些原则，价值观是什么，愿景是什么，我们愿景的驱动力，其实就是做人的方式，做事的方式是什么。

我们做事的方式定了5个：第一个是用户体验，公司的使命就是为了服务用户；第二个是超越期待的全程体验，我们强调全程体验，不是一个点，从车、产品、服务，汽车的生活方式全程的；第三个就是极致的产品，超高的价值，就是回到产品上；第四个叫体系化效率，我强调是体系的效率，不是指一个点上的；第五个叫设计驱动，包括LOGO这些，就是设计驱动。简单讲品牌升级都要做这个事情，就是对美和完美的追求。

贾可：你们所有的设计、造型体现了一致性。

李斌：大家知道一看就是蔚来。我们做人的原则就是四条，真诚、关爱、远见、行动。这四个原则，这几年，我们犯的错误或者吃的亏全都是不忠于这个，有时候被外界忽悠了。

贾可：能举一个例子吗？

李斌：我举一个例子，我就说说美国的事。最早刚做这个公司，美国、德国、中国，一共搞了三摊。第一，在美国招一些人，我们觉得肯定要搞，就是怎么设立北美公司，在硅谷招些人，这个我们同意。但是我们想竞争很激烈，我们要快速，跟贾跃亭学，在美国建设第二个汽车团队，招一个全功能团队，啥都干的。

秦力洪：李斌的第一版定位叫第二研发中心，第二总部。

李斌：双总部，中国搞第一款，美国搞第二款，共享一些资源，交叉，芝麻开花节节高，所以我们一开始说ES6放在美国搞，中国搞第三款，美国搞第四款。美国也有自己负责汽车工程，我们叫作加快迭代，快速迭代。所以这么招人，队伍就壮大了，而且不聚焦。其实当时美国上来就应该完全只搞自动驾驶，只搞某一个方面。

秦力洪：还在想到怎么做宣传进入美国市场，事太多了。

李斌：太多了，庙盖了，里面的和尚念的经就照着那个方式去念。我们在大团队搞了半年发现不对，ES8和ES6重合度那么高。这个时候我们想那怎么办呢？那就开发下一代平台的车，这个逻辑也对吧，跳过去开发下一代平台，用美国人进入美国市场，听起来都很对，战略上挺对的，都无懈可击的。调了以后发现钱好像不太够。首先不说精力，钱也不够，那要不就单独投资，搞着搞着，发现这个有点扯。

秦力洪：有一段我们说单独融资，我们美国公司就有可能跟我们形成两个股东不同的联盟。

李斌：至少也有一些道理，后来很多人都觉得这个好像不太对，后来觉得那可能就做核心零部件，我们就按照核心零部件去搞好了。这个又折腾了一段时间，就是相当于做自动驾驶这一类。后来这边很多工作耽误了。

秦力洪：后来美国公司开始跟我们谈价格了。

李斌：开始谈商务条款了。我们ES8很多东西这么一搞耽误了。责任首先还是我，这个事情这就是代价，历史重来一遍特别简单，在那儿招300人，全力以赴搞，少花一半钱，效率提高50%，就这么简单。

贾可：那边多少人？

李斌：现在600人，最多到700，后来我们就停了，我们现在全面整合了，我们在去年完成了一个全面整合，原来整个美国是单独的公司，有一个人管，所有这些事情都是那么去做，现在变了，现在变成交叉管，就是按照功能划分，不是按照地域了。

贾可：那边现在主要做什么？

李斌：那还是挺多，自动驾驶，数字座舱的一部分，就是硬件相关的，还有整个网关的，还有下一代的架构。

贾可：那边有几个VP？

李斌：我们有一个叫COO，是首席运营官,他同时兼那边办公室负责人，自动驾驶一个VP，还有一个就是我们刚才说的，就是下一代网络架构一个VP。那边当然还有商务发展的副总裁。

所以，现在VP的也是从这边管那边，整车工程，动力总成，都是把那边当作前瞻研发中心，整车工程在那边有四五十人，主要是下一代自动驾驶相关的一些控制，核心零部件。

“机构条件反射速度，三个月”

贾可：现在批评电动车都是不开电动车的。

秦力洪：你没事也到我们的APP上面去看看，我们的车主还是挺开心的。

李斌：基本是这个逻辑，电动车的加电体验总体来说，我们分阶段，如果家里有充电桩，并且在市区出行已经很好，拿我们的比例来算，78%用户在家充电，95%的场景是市内使用，那也就是说78×0.95，那应该就是74%场景下，是这个逻辑，简单的公式。我就算另外的百分之二十几没有一键加电服务，也是3∶1的概念，但是很多人不会去看前面3，只会看后面的那段。

贾可：一年回几趟家，老说这样的事，拿一个不怎么发生的事情来说。

李斌：是一个心理安全感。

贾可：我认为，中国服务区挺烂，如果像西方那样，又有咖啡喝，充它两个小时总可以了。

李斌：服务区充一个小时足够了。

沈斐：充电服务区会很有问题，因为充电的时间永远比加油时间长，随着电动车保有量上去排队让人受不了。

贾可：如果一个车位一个充电桩。

沈斐：那是另外一个问题。

李斌：首先沈斐说了一个假命题，等排队的时候就好了，排队的时候电网就开心了，谁都开心。因为普及起来很容易，而且停车和换电和充电之间不矛盾，多装几个充电桩。

沈斐：目前有些已经开始排队，周末就那几个点在排队，平时没有人用。

秦力洪：还是车不够多。

贾可：补贴明年就结束了，很多新能源车它的价格就高了，你怎么判断这个形势？

李斌：我觉得这个里面有一个问题，不要低估品牌的力量。什么意思？一定要在品牌上面能对抗，电动车这个事情是品牌升级一次好机会。传统汽车要做电动车好方法是品牌独立。

贾可：所以我就说造车新势力当中有一些，我在算他们的命运，比如说他们的钱不够了，不够续命的时候，如果真正想明白的传统车企应该收它们，成立一个新的品牌，它有钱续，又帮它做出来，这是一个很好的办法。

秦力洪：我前些年当时跟很多人做过品牌咨询，我后来有个感觉，有些企业比较容易把品牌向上当作政治使命，有一个新的向上的机会，都要把老的名字带上，希望这个做好了给它贴金，但这个其实把新品牌害了。因为消费者会有一个判断。

当时我在罗兰贝格，我们在德国采访了好多辉腾的车主，说你为什么放弃了辉腾，说你是怎么想的，他们说邻居停的都是宝马、保时捷，别人觉得我们还买不起，我们只能买大众，就是母品牌，丰田做雷克萨斯就在美国另起一摊，在美国做熟了以后才回到日本的。所以做高端品牌区隔得越远越好。

李斌：还是那句话我觉得大部分人低估了做品牌的难度。汽车行业有很多企业家我还是挺佩服的，但我还是那句话，做品牌这件事情哪那么容易，就把它体系化想明白。

这么说吧，品牌是有基因的。我现在不管怎么说，我永远都可以说，2015年拿冠军，2016年破纪录，2017年发量产车，我们为什么现在在德国，在很多地方牛呢？我给你看一个例子，有一个采访，正好是宝马，说两年前的一次车展上，蔚来的确令人印象深刻，当时我们在会议室看到整个车展，我们认为蔚来的研发力量非常强，他们说我们承认德国的公司永远都想不到去做这样的汽车。

保时捷整个董事会开过，宝马的董事会，奔驰的董事会全部都开过，大众的董事会全都开过我们的车，拆过我们的车。为什么呢？我们没有用他们习惯的方式，换道先跑。

秦力洪：我们现在慢慢开始有点道路自信了。

李斌：我们的方法是对的，比如说上次保时捷还投了我们蔚来资本，保时捷他们有一个90多页的报告研究蔚来的，奔驰有个哥儿们，他的主要任务就是研究蔚来，（蔚来）行不行我先不说，至少我们的很多方法，他们觉得还是对的。

我举一个例子，这有一个100层高楼，我现在要盖个200层的，我们盖得到盖不到不说，我们从地基按照200层打，这个时候这100层的人说我也盖200层，但是加条件了，这个楼不能拆，所有人都在里面要办公，不能影响进出，盖200层就做不到。

贾可：很麻烦，这边要加固。

李斌：还不能影响办公，里面的人正常办公，该要利润要利润，该要收入增长要收入增长，哪有时间搞这个东西。再举一个例子，你要爬山，我要爬一个8000米的山，你已经爬到6000米，要爬另外一座山，我们已经慢慢爬了，（你）先下山再爬，太难了。你的机制文化，别说别的公司，我们公司内部才四年的历史，我们内部都已经开始有很多文化和内部的水垢了。

贾可：因为你们是八国联军？

李斌：我们已经是一个9000多人的公司了，内部开始也有官僚主义，这很正常，官僚主义不一定是说人有问题，就是不同角色的人，要有不同的立场，有立场以后就有问题，那你那么大的公司，还那么错综复杂的关系。

我将来要发明一个词叫作机构条件反射速度。我看到了一个危险我要转，我们公司现在目前三个月，就是反射弧。

贾可：传统车企时间要更长。

李斌：就这么简单，我们现在的反射弧有问题，去年9月份，就说我们要注意的问题，就提醒大家，因为我是很早就认识到了，从去年9月份到现在有半年了。

秦力洪：我们2月份开始动作。中间有一个很微妙的阶段，就是每个人都认可，但是没人做动作。

更多内容详见2019年11月15日出版的《汽车商业评论》杂志

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