轰鸣第22期_神龙汽车,东风雪铁龙,标致汽车,陈楚,跳槽那些事儿,搜狐汽车,市场营销,原汁原味的德系SUV,投资,法国,搜狐,成都

祭出并厂、歇工“开源节流”等一系列措施后，身处多事之秋的神龙汽车启动“元”计划再度谋求自救，并首先对渠道“动刀”。

神龙汽车全国首家双品牌协同店近日正式落地，这意味着对旗下东风标致和东风雪铁龙销售渠道并网正式开启。

“双品牌合并销售”策略只是神龙汽车“元”复兴计划的一部分，此举能否助力神龙汽车销量提升？神龙此番再谋复兴，胜算究竟有多大？或者说面对中国汽车市场乃至全球汽车市场的寒冬，神龙是否能就此实现反扑？

汽车营造社第十六期沙龙，与大家一同探讨双品牌渠道合并的优劣利弊。

背景资料：

今年9月4日，神龙汽车有限公司正式向媒体公布了以“元”为名称的复兴计划。

神龙汽车“元”计划，目标是通过培元、固元、拓元三个阶段的努力，整体销量达到40万辆，全价值链回到健康发展轨道，实现神龙复兴。

其中，培元指2019年神龙计划将盈亏平衡点下降至18万辆以下，争取实现现金流为正；固元指2020-2021年计划将销量逐步提升到25万辆；拓元指2022-2025年神龙计划将销量提升至40万辆。

作为神龙汽车“元”复兴计划的一部分，“双品牌合并销售”策略目前已经在渠道层面落地，9月29日，神龙汽车有限公司全国首家双品牌协同店在河南焦作开业。

据悉，双品牌4S店大部分会在原有单一品牌的4S店基础上升级，但并非是在全国推行，像武汉、成都这种渠道完善发展的城市就不需要推双品牌4S店。

沙龙嘉宾：

搜狐汽车首席评论员 钟师

《产品可靠性报告》杂志社副社长 刘杨

汽车k线总编辑 陈楚

神龙困境：首先是产品问题？

1、神龙前三季度销量依然大幅下滑。为什么这几年PSA的车这么难卖？

钟师：销量下降肯定是产品竞争力有问题

神龙系旗下两个品牌销量下滑不是最近的事情，整体销量在几个高点过去后一直在下降。

（数据来源：东风集团 ）

原因很复杂。从结果倒推，销量下降肯定是产品竞争力有问题。价格体系、商务政策、网络管理也有问题，所有问题堆积起来，综合导致整体竞争力下降。

产品竞争力倒也不是说产品品质有问题，而是说产品造型、配置不贴合中国市场。

如果产品好，销售网络再少也能走量走的很快。神龙更多是在产品规划、配置、适应性方面的综合问题。

刘杨：核心问题是之前的组织规模与现在市场规模不匹配

从产品上说，法系车不应该差到现在销量的水平，今年前九个月销量不到十万。

神龙现在产品不适应市场，团队也没有冲劲。我们看到神龙的一些产品配置、换代更新速度都比其他品牌要慢。

（数据来源：公开资料整理）

从10年到16年，神龙提过几次五年计划、三年计划，（销量）目标都很高。这一次的元计划，可能神龙意识到自己在目标上出了问题。

假定目标是70万，那要有相应的组织来匹配这个目标，组织会变得很大。如果销量没上去，而组织很大，每个人的责任就被冲淡了。

(神龙元计划中，2022年销量要达到25万辆，与2018年持平；员工人数则要减少到4000人，约为2018年人数一半。数据来源：网络数据）

神龙这几年换人很频繁，但一直没有解决问题。钟老师说的问题都存在，包括商务政策、网络管理，但核心可能还是之前的组织不匹配造成的。

神龙给自己设定的元计划里，先要到18万的盈亏平衡点。一年卖到18万辆这个企业才能活下去。而今年基本是15万到16万辆，达不到盈亏平衡点。

神龙没有什么研发成本，法国人把车给它，他在国内把营销理顺了就行。现在令人担心的问题是可能经销商和营销团队已经失去斗志了，这个风险是存在的。

《产品可靠性报告》杂志社副社长 刘杨

陈楚：本质上还是人的问题

我专门去了解过PSA的两个品牌供应链。今年1-9月份交强险数据，标致5.28万，雪铁龙4.78万，两个加起来大概10万辆。

以前标致品牌很强，雪铁龙品牌很弱，现在两个基本差不多。在产品层面，我认为没有太大问题。不管是在WRC还是WTCC这些比赛上，PSA表现都是不错的。

从财报看。今年上半年整个PSA在中国亏了25亿，但在欧洲是盈利的。在中国神龙出现的问题，我跟经销商聊过，还是人的问题。

法系车在中国有几十年积淀。神龙92年成立，有很大群众基础和感情基础。为什么弄成现在这样？我跟几个离开神龙的老人聊，他们也认为是人的问题，而不是产品。

汽车k线总编辑 陈楚

终端合并：能否解决这些渠道的根本问题？

2、渠道层面，神龙现在存在哪些问题？终端并网能解决这些问题吗？

钟师：并网是权宜之计

神龙的双品牌协同也不同于并网。它只是前面有两个销售窗口，后面共用售后车间，这样可以节省部分投资。

同一家公司有双品牌的很多，但并网的情况是很少的。现在看，确实日子太难，分网支撑不下去，并网是没有办法的办法。

原有投资者没信心，很难再维持原先的网络规模。但各个地区的据点又不能消失，并网也不失为一个救急的办法，但也只是权宜之计。

就现在而言，在并网的网点里无论卖出标致还是雪铁龙，都是提升神龙整体销量的利好措施，这个时候就不要考虑“内耗”的问题了。

等将来神龙情况好转，我觉得还是要恢复到原来的分网模式。如果只在空白市场操作，问题会少一点。如果是原来已经有的网点，搞并网难度很大。

原先标致的门头形象是蓝底白字，雪铁龙是丹青色、灰色、红字，可以分两个入口，但是整体店面设计怎么做？这也是我非常困惑的问题。

刘杨：双品牌无法形成合力

经历了连续多年的销量跌跌不休之后，神龙终于意识到自己在渠道层面的问题。

神龙副董事长高恺霖之前说过，双品牌协同有三个目的。

一是保持和提高两个品牌的可见度和覆盖率；二是采取共用售后车间等举措降低成本，支撑网点经营改善；三是双品牌协同之后，终端网点的外部和展厅内部，仍然会保持各自独特的品牌调性和形象。

我看了河南焦作的第一家店，现在第二家店还不知道在哪开。钟师老师说的很对，这是没办法的办法，现在需要省钱。

目前的产品竞争力和销量情况下，PSA要吸引经销商加盟，只能给人家更低的成本，商务政策给更多的条件。

PSA品牌现在没有什么议价能力，只能用这种办法吸引经销商。具体商务政策现在还没看到，但两个品牌太接近，摆在一个展厅里也没什么作用。

陈楚：更好的方式是收缩战线

今年4月，广汽讴歌被曝与广汽本田并网销售，但讴歌销量没有明显增长。更早三菱、吉普和克莱斯勒也曾并网销售，后来三菱又独立了。一汽奔腾和红旗也有过一段时间，后来也独立了。

无论从历史的轨迹，还是从神龙自身出发，我都认为这次并网是下下策。标致和雪铁龙都是百年品牌，两个品牌有各自不同的特色。虽然同属于法国品牌，但他们的设计风格还有产品调性是不一样的。

并网会导致客户对PSA和雪铁龙、标致这两个品牌的认知更混乱，这是第一。第二，营销体系会乱，今后经销商体系可能也会发生一定混乱。

现在在中国，大家都是不停拆分去做新品牌，很少见到把品牌合到一块，而且还是两个百年品牌。

更好的方式是考虑收缩战线，把网络收缩扶持重点经销商。法系车在中国是有感情基础和群众基础的，只是这几年神龙把这两个品牌做砸了。

1+1未来效果不是大于2，更可能是小于2。神龙过去销量上过70万，当时经销商建设规模是按照70到100万辆去做的。

现在1-9月实际销量只有10万辆，留下200多家经销商是比较合适的，销量摆在这儿。

商务政策如何制定才能让经销商获益？

3、如何平衡双品牌竞争，协调商务政策，维护眼下的经销商利益？

刘杨：把选择权给到经销商

神龙汽车元计划在9月4日刚刚发布，9月29日首家双品牌协同店就落地焦作，足见神龙汽车复兴行动之迅速。他们想要变革的心情是很迫切的。

未来，我觉得神龙首先需要在产品价格上做到更务实，更贴近消费者，另外在产品定位上有更好的区隔，不至于内部互搏。

在重视经销商利益的同时，必须要体现出双品牌战略的合力。

具体商务政策上，非并网地区的那些经销商，比如雪铁龙是不是也可以卖标致？得把这个选项给经销商。

神龙说未来三年每年都有新车，接下来应该把所有的重心放到经销商上面。产品端不用操心，制造端理论上也不用太操心，把产品卖出去是真正要操心的。

中国是讲人情的社会，但人心不稳事也干不下去。不管制定什么商务政策，关键是让经销商赚钱。

陈楚：扶持优质经销商 不要盲目扩张

北京来广营有一家经销商，我跟他们的投资人聊过。他做了十几年东风雪铁龙，现在变成领克的店，因为他对神龙的商务政策完全失去了信心。

退网时，他手上压了几十台车。按理说退网厂家应该回收，但厂家跟他说不如自己处理。只能五六折往外甩，最后亏了好几百万。

这是一个很现实的例子。现在的体量，神龙想活下去肯定要撤网。只能优胜劣汰，扶持一些好点的经销商，其它的该撤掉就撤掉。

国家统计局数据，汽车制造业产值5.8万亿，但是营收，净利润都在下滑。主机厂不能保证盈利增长，经销商，尤其是弱势品牌经销商生存会越来越困难。

神龙好的时候经销商都不怎么挣钱，现在就更难了。所以这个阶段，我其实认为神龙保证现有核心经销商的利益最为关键。

回顾一下，神龙进入中国市场一路飘红。那个阶段扩张的经销商网点应该都是些核心城市、核心地段，如果商务政策不能向它们倾斜的话，很可能会引发经销商大面积的退网危机。

钟师：要有同舟共济的心态

稍微回顾一下历史，早年主流合资产品就是捷达、富康、桑塔纳三足鼎立。

企业开局还可以，心态上就不太愿与经销商共赢。这种习惯养成的企业文化，延续下去就会积习难改。

后来市场竞争激烈，神龙商务政策做过多方面调整，但以前养成的对经销商高高在上的心态没有改变过来。这个问题延续到现在，想改变已经很难。

不管分网并网，对经销商的政策都要重新思考。现有经销商很不容易，企业一定要有同舟共济的心态。如果经销商网络垮掉，这个仗就没法打。

在空白地区做一些并网实验聊胜于无，风险不太大。现有成熟市场的店怎么维持下去？这是最要紧的。

神龙自救：还有翻身机会？

4、神龙产品、渠道全面变革，未来还有机会再重回赛道吗？

钟师：追赶已经无望

在中国市场，百舸争流不进则退。现在自主品牌越来越强，主流自主品牌已经可以碾压法系车，下一轮可能是韩系车。

将来合资品牌在中国会慢慢萎缩，也要被市场末位淘汰。法系首当其冲，第二轮是韩系，美系虽然福特掉的很厉害，但可能会恢复。日系车、德系车目前生命力很强。

神龙追赶已经无望，即使现在做得好，也只是第二阵营的合资品牌，很容易被主流的自主品牌覆盖。

刘杨：还是要看人

我对法系车印象还挺好的，也不清楚他们产品做得不错，为什么市场上得不到反馈。

PSA除了中国市场，在国外发展挺好的。2018年年报，每个品牌除了中国都很好。

法国人做的产品没有差到不能跟自主品牌比的地步，还是人的原因。自主品牌营销团队基本都是本土成长起来的，很少看到海归或者外国人。不是最聪明的人做得最好，而是最拼命的人做得最好。

吉利和长城销量让人觉得可怕，一个月销量跟PSA一年差不多。这在以前难以想象。

陈楚：手里还有牌可打

神龙或者标致雪铁龙这个品牌在中国还有没有机会？我认为是有的。现在PSA集团在中国有意独资，这不是不可能。

PSA自己也承认，这一代产品设计可能不太符合中国人的审美。下一代产品也许设计会得到中国人认可，毕竟技术上应该问题不大。神龙对自己的品牌没有信心才是一个核心问题。

对于PSA来说，还有一个王牌。前两年他在通用最难的时候把欧宝收了过来，虽然协议不让欧宝进入中国。但欧宝原来是通用的研发中心，包括别克的双君卖得特别好的。

保不准哪天PSA会让欧宝回到中国来。欧宝这个品牌在中国有历史，而且在欧洲一直卖得还可以。

其实PSA集团可以打的牌是比较多的，可以独资，也可以找一个弱势伙伴，就像宝马让华晨给自己代工就行了，其它的都自己来，这些不是不可能。

现在就说PSA在中国不行了，还为时尚早，每个时间节点都可能有新的事情发生。