造车新势力如何破局向上？新特：稳中求进是不二法门

今年以来，关于新能源汽车领域听到最多的一个问题：生死存亡的关键时期，造车新势力应该如何找到突破口？

2019年整个汽车行业都在面临巨大的下行压力，整体的融资环境也并不乐观。本就体量不大的造车新势力想在如此严峻的环境中生存下去，单纯依靠传统的买车、卖车，说句实话，已经很难行得通了，要知道特斯拉经历了8年的时间也仍然无法实现正向现金流。

更何况，绝大多数造车新势力还没有形成完整的产品体系，国内速度最快的蔚来也只推出了ES8和ES6两款产品，其它造车新势力目前真正能够销售的车型，基本都只有一款，如何深层次释放这一款产品的影响力，延长产品的生命周期和适用维度，也是每家造车新势力必须思考的问题。

对此，新特汽车日前在重庆召开主题为“拥抱变化 稳中求进”的媒体沟通会，将其应对车市寒冬做出的战略调整，以及怎么样把有限的资源集中到能让新特活下来的战略上，做出了详细解读。

关于产品，上半年销量不佳的新特到底在想什么？

从数据上来看，新特2019年上半年的销量不太“美丽”，仅1343辆，相比去年一个季度内创下的4000台销量成绩下滑明显。虽然其他的头部新势力玩家也遇到了同样的问题，但新特目前在售的DEV1定位的A0级小车，处于一个更容易走量的细分市场，因此不得不让人产生更多的质疑。

不过新特CEO先越认为，大家必须先弄清楚，销量上去了真的就能盈利了吗？带着这样疑问进行思考，好像也让人无法反驳。就好比文章开头我们提到特斯拉，一家诞生8年的行业龙头，主力车型Model 3的销量、订单量在某些大区超越了BBA同级车型，却仍然无法实现盈利。所以唯销量论成为大家评判一个车企是否有立足之地的主要因素，放在当下的市场或许并不科学。

那么，上半年销量沉沦的新特，到底在干嘛呢？

首先新特CEO先越指出的是公司正在布局一个全新的产品架构，一方面是进一步完善DEV1的竞争力，包括做出了战略调整，在外观方面的小幅的升级。以及从上个月开始推出了DEV1的升级版车型——GEV。

同时，新特还跟一汽合作了一款搭载A级新能源轿车MEV（内部代号），即将在下半年正式发布，该款车将专注服务新电出行等B端市场。此外，新特在上海车展上发布的新款车LITE，则是为了将渠道进一步下沉，应对后补贴市场。这一点在先越看来，明年一定会是不依赖补贴的低续航车企的更具有竞争力。

关于新特对这一点的思考，我们不置可否，低续航车型在明年是否能够得到市场的认可未知因素太多，但新特多元化的产品思路一定是聪明之取。因为如果只有DEV1单一车型，能否让新特在今年、明年，在产品力上提供持续的竞争优势其实很难。

毕竟现在传统主机厂入局新能源汽车领域后，产品的维度竞争越来越多。新特刚出来的时候，也许还是一匹另辟蹊径的黑马，主攻精品小车的蓝海市场。但现在不管是比亚迪也好，还是长城打造的子品牌欧拉，亦或是北汽新能源，他们都开始在各种车型开始发力，有B级车，也有精品小车，新特的错位竞争优势已经越来越不明显。

但相比传统车企，新势力永远存在的一个优势在于没有历史沉淀的负担，可以放手去做任何富有想象力的事情。对此，新特深谙其道，给出了另外一个解决思路，便是启动了AEV项目，希望在精品路线上更进一步，做出一款真正有创新的，完全不一样的产品。

目前，AEV项目已经引入不少新鲜概念，如全民造车计划，让消费者能够深入的参与造车，而且还花了巨资请来ICONA为AEV做整体的设计，以及前期的工程样车的合作。据先越透露，AEV的工程样车今年底就会出来，发布会在明年的国际车展，定义为革新A0级产品的定位。

毫无疑问，放弃了冲击销量榜单的新特，将更多的精力用在了加快自身产品多样性的研发上，期望以更加丰富的产品结构应对越来越严峻的市场挑战。

这样的思路简单来说可以理解为“稳中求进”，但如果往深了去想，则是新特为了在后补贴时代非常巨有前瞻性意义的产品线布局。试想未来当DEV1、GEV、LITE加上AEV构成该细分市场无懈可击的组合拳全面落实，新特无疑将有机会在产品层面成为国内精品小车的领军者。

大力布局出行，优势几何？

事实上从新特首次公开亮相开始，出行一直都是该公司常挂嘴边的话题。而在上个月底，新特终于如愿正式发布旗下出行品牌“新电出行”。

正如先越所讲的，眼下，单一的生产销售模式已经失去了竞争力，许多的传统行业都开始向平台型和服务型的闭环服务模式转型，汽车行业也不例外。从吉利的曹操专车到长城的欧拉出行再到上汽的享道出行等等，无一不是在向互联网+新能源这一细分市场迈进，这不仅是车企们在市场中不断调整自身定位的结果，仿佛还预示着转型移动出行服务是车企们阶段性的宿命。

当看到吉利、长城、上汽、东风、长安、一汽等纷纷扎堆出行服务时，一时间，好像整个汽车行业都为此达成了共识。然而不可忽视的是，转型是机遇亦是挑战，毕竟这个层面，眼下大家都还在摸着石头过河，并没有特别成功的范例可循。包括龙头企业滴滴出行也一直处于巨额亏损之中，新特又真的能在出行领域大施拳脚，带来更多的可能吗？

对此，在先越看来，今年新特最大的两项调整，除了前文提及的产品布局变化，其次就是新电出行能为其带来的商业模式上的创新和盈利能力。“牌照和车总量不可能无限增长，这种方式可以减少亏损，尽可能实现盈利。”先越表示。

毕竟当下的存量市场，C端确实不好卖，任何一家车企都必须要想其他方法。而做新电出行的目的，自然也是新特为了找到打开市场的渠道。但同时，也说明新电出行核心出发点仍然是“卖车”，以拓展B端未来的市场通道。

至于运营模式方面，先越透露是通过与各地经销商合作，向打车平台提供运力，其中包括车、司机、牌照。据悉靠着政府投资的背景，新特已经拿到了成都、贵安新区的网约车运营牌照。

尽管目前国家对网约车的管理日渐严格，但他也坦言，“有别于完整搭建一个平台，我们只做中间两端。一个是产品端，另一个是依托当地合作伙伴，解决合规运力的问题。”

这样做的好处显然在于新电出行平台能够避免出行公司的大规模资金投入，同时又可以依托各地合作伙伴、经销商快速切入当地市场走量，以获得现金流并提升品牌知名度，新的合作模式无疑是为目前出行市场的玩家提供了一个新思路。

另外，想在出行市场这场乱战中找到正确的生存模式，经营模式和自我定位缺一不可。众所周知，新特这个品牌能走到今天，靠的就是差异化，以及对于精品小车市场和三四线市场的坚持。而新电出行显然也传承着新特整体风格，以三四线城市为主。目前我国网约车主要集中在一二线城市，三四线城市渗透率较小，未来需求量仍存在较大的发展。当市场还处于相对空白阶段，快速切入进三四线城市市场，新特这一步可谓走在了趋势之前。

同时，新电出行也兼顾着重庆和成都等一二线城市，把资源做成点，三四线的经销商网络做成面，点面结合。据悉，目前新电出行已经在成都上线运营，按照先越的说法，“我们曾经在成都是打车前三位”，尽管具体数据他表示还要保密，但也有透露，成都和重庆的目标是一万台，三四线单个城市前期几百台，后期可能一千台。以成都、重庆这样相对比较大的城市为例，先越似乎信心十足：“政府对我们非常支持，而且它的市场容量非常大。”

除此之外，新电出行的优势还在于多元化战略合作伙伴方面，新特拥有类似高德、美团等顶级的合作伙伴，为其导入相应的流量。这段时间新特通过高德、美团、携程等平台不断地去导入新电出行。通过朋友圈伙伴所导入的流量，完成全新战略模式的最后一环。

从目前来看，新特未来在出行板块的发展战略非常清晰，新电出行作为一个全新的出行品牌正在从出行领域亟变的深度格局中走来，结合全新的运营模式，为行业提供了别具一格的创新思考。当然，对于一家车企来说，不管如何转型，关键的核心竞争力还会落脚在产品上，而新特向服务出行转型的目的之一也是为了通过出行进而达到购车的转化。

赋能经销商，前所未有的打法

众所周知，新特作为一家新兴车企，非常难得的拥有在全国几十个城市的渠道，以及超过80家经销商，即使相比领头羊蔚来的60多家经销商，也毫无疑问的走在了前面。但对于一家新势力来说，如何利用好庞大的经销商规模，转换为公司的天然优势，显然也是值得思考的一个问题。

放眼现在国内的汽车市场，经销商们和车企之间的充斥着各种矛盾。随着网商渠道多样性的快速发展，传统零售行业经受着巨大的压力，特别是厂家与经销商之间的矛盾关系参差不穷，基本上可以用剑拔弩张来形容，其中的根本原因便在于经销商的盈利能力被逐渐剥夺。

而新特想要的做的，是在不给经销商更多销售指标的压力下，通过经销加运营的创新思路，给与经销商更多互联网思维的盈利能力。具体来说原来的渠道只是卖车，现在新特还为经销商增加了出行和充电的业务。

关于这一点先越表示：

一方面是除了卖车以外，出行业务在经销商当地可以和新特合作去拿地牌，开始运营以后除了卖车以外，还会有多的一部分收入。

二来则是80多个经销商，80多个地级市，不一定所有经销商都适合做运营，但是也可以利用新特全国牌照的资质先把地牌拿到。即使现在不合适，但就像出行一样，以后会逐渐的向三四线去渗透，到了那个时候，新特的经销商一定是走在了最前面的。

其次，在他看来，随着电动车保有量增加以后，周边服务的商业模式需求也会愈发明显。现在国家有补贴政策，这将会是未来很好的一个生意，因为中间的差价几乎可以达到50%的利润。

再加上结合本身新特正在做出行，而现在国家要求新上的网约车必须是电动车，所以给经销商赋能充电业务，让他们以出行加充电加卖车，三位一体，这样形成一个创新的点，不仅是让经销商的盈利能力变得更多元化，也能让未来心电出行的配套设施更加完善，在提升用户使用体验的同时，为出行服务车辆解决能源补给难题。如此一来，新特的整体布局将会更加的稳固。

说到最后：

造车这件事一定是道阻且长的，而2019年势必是一个分水岭，不仅是新势力，还是整个汽车行业的。市场增速的放缓、变革新趋势的影响等等都在加速行业淘汰赛的脚步，行业里弥漫着紧张的气氛。而在未来汽车产业革新的路口，谁先找到新的商业模式的出路、盈利的出路谁就能够在下一轮的汽车行业变革中崛起。

拿新特来说，除了加大在研发方面的投入，做好DEV 1车型的改款升级和新车型研发，积极布局出行领域，还是看到政策导向指出未来网约车纷纷电动化也好，亦或是为了从转型中获得高用户转化率也好，甚至是前瞻性的为经销商赋能，构建三位一体的线下布局也好，这些都是新特用来应对后补贴时代所做出的战略改变。

随着车市寒冬的进一步加剧，整个市场格局必将进一步洗牌。不管是新造车公司还是传统车企，只有推出足够有竞争力的产品、实现综合运营才能获得生存机会。而新特的战略归结为一句话就是：一个最巧妙的产品、走一个最巧妙的道路、用一个最巧妙的商业模式，最后能够以相对较低的成本、相对较快的速度、相对精准的战略去稳中求胜赢得市场。

毕竟相较于传统汽车企业，造车新势力的体量以及发展时间决定了其可以灵活应对市场突如其来的变化，这样的优势下，保证自己有持续的创新能力以及业务成绩，让外界和投资人看到自己未来的发展潜力，才会有一直走下去的可能。

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