统一石化李嘉:汽车油液项目盈利模式

2019年2月22日，由雅森国际、汽配圈联合主办的“2019（第二届）中国汽车后市场产业趋势峰会”在北京顺义新国展W201会议室盛大举办。

本次峰会作为开年第一场行业盛会，以“破壁•融合•重构”为主题，吸引了汽配供应链平台（连锁、电商、数据、软件等）、国际国内知名厂商、终端维修平台、汽配经销商、商协会等近500多名参加嘉宾齐聚一堂。同时，邀请了30余名行业重磅嘉宾针对后配边界消失后，怎样寻找融合点；互联网平台挟资本，流量和技术“跨界打劫”，高调进入全面布局后市场；上游厂商面临产品革新、产业升级、连锁电商等供应链平台的全面切入、国家政策的不断变化等现状；以及终端维修平台和汽配经销商面临巨大竞争压力等进行2019年整体趋势分析。

以下为统一石油化工有限公司CEO李嘉先生的精彩演讲内容：

各位汽车后市场的朋友们，早上好！今天特别高兴在这里与大家分享，我们作为制造商在今天非常挑战的情况下我们是怎么做生意的，怎么发现我的生意伙伴，怎么支持我的生意伙伴能够把润滑油和汽车这个项目能够持续增长和成长。

第一，中国汽车后市场，你做生意的机会在哪？第二，我们凭什么能够做这个生意？第三，我们是谁？

我们对中国汽车后市场的理解，第一，我们认为我们有巨大生意机会的地方，原来我们说造车这个环节有很多生意机会，这是最传统的。第二，卖车欢迎也是非常传统。第三，出行环节有非常多机会支持这个环节的各种公司做油液的生意。第四，非常传统的维修和保养行业连锁，还有相关的企业。第五，平台和媒体，也是有巨大待破的平台，非常多的媒体有非常强的待破属性，而且经过实践我们发现有非常好的销售和增长。

造车环境特别重要的，我们认为是原厂的认可，拿了大量的原厂认可，不仅为了给原厂制造商提供产品，还为了给我们的门店、经销商提供话术，帮助门店在转化消费者过程中的一个工具和道具，你必须要有。中国和全球主流的原厂批准我全有，除了为了做生意还为了帮助我的经销商转化消费者，各种原厂批准我都有，船、摩托车、轿车、马车，车头到车尾所有的系统。

卖车环节有非常多，4S店、二手车市场、进口车，这些市场我们认为的斗争有巨大的机会，你跟平行进口车怎么做生意，跟二手车市场怎么做生意，跟保险公司如何做生意，这些我们认为都是非常重要的渠道，我们跟这些渠道合作做生意，这些渠道把油液的生意做起来，增加你的利润点。这是我们看到的生意机会，除了给4S店供油，还可以跟二手车市场、平行进口车、保险公司一起发展油液市场。所以现在今天这个市场，我们看到渠道越来越复杂，但你符合应对这个渠道，和渠道共同发展、盈利。

出行环节，有非常多的机会，我们看到的共享汽车、滴滴、各类网约车、出租车，都是巨大的生意机会，他会直接跟你做生意。另外，导航救援，我们认为也是非常重要的生意市场，滴滴、快手是我的客户，但是这些客户都是跨界来的，他不知道怎么刹车油，我们有团队支持他，告诉他这个生意机会在哪，我支持你可以干，这个救援行业也能够做生意，也能够做油液生意。现在我们有大量的共同开发整个救援市场的油液生意的机会。

车队，如何给车队服务，这是一个2B的生意，每公里润滑油、刹车、润滑脂消耗多少，算到每一公里，如何帮助车队客户降低成本。

俱乐部，刚才澳德巴克斯讲了，从生活的变化，你如何跟客户一起玩，我们把汽车的俱乐部作为我们的客户，一大堆的俱乐部都是我们的客户，我们跟客户一起玩，在玩的过程中做生意，提升感情互相交流，这也是我们生活方式的一个体现。所以出行领域我们有巨大的商机，而且价值链非常好。

传统的维修保养各类门店、汽配配件企业也都是我们特别重要的客户，现在非常重要的一个增长点是连锁门户，刚才我们说驰加的谢总是我们给驰加来做刹车品类的供应商。一些知名的企业都是我们的客户，在OEM主机厂也是非常重要，现在OEM主机厂销售，上汽通用的车工坊，除了4S以外的二网的连锁也是我们非常重要的目标客户，因为主机厂现在开始，我要做所有行业的生意，我们如何给他们提供支持帮他们转化客户，也是我们非常重要的目标客户。

另外，配件行业，配件的连锁、配件的平台也是非常重要的油液的销售渠道，如何用油液产品黏住门店，现在油液产品每家都有，但你提供什么样的服务可以黏住门店呢？现在超威电池都是我们在做服务，来黏电池行业的门店，一个门店提供一个产品，每天来上门推销的有无数人，你提供的产品更多，黏性就会更好，关键是这些产品要有故事，要质量好、性价比高，如何提供这些给他，能够帮助你的客户黏住门店。生意的本质，找到客户，留住他，如何留住他就是我们最主要的课题。

与平台共同发展，平台也特别重要，平台是一个特别大的，大家都说平台和线下有很多冲突，我们觉得做平台挺好的，我们跟京东、拼多多、苏宁都有非常好的合作，包括有车以后、爱卡汽车都是我们的待破媒体，包括卡车之家也是我们的客户，所有这些互联网平台全是待破平台，全可以做非常好的生意，我们互为客户，我支持你的宣传、广告，你支持我的产品销售，我们有非常好的共同利益。

支撑是什么？你想做这些生意有什么样的支撑，你凭什么？简单介绍一下，我们有五个支撑，第一，我做的一些OEM为什么？实际上你做的是技术的服务分享要有一个好的产品，全车的产品，车头到车尾所有的产品都有，我们有3千多SKU来支撑我们的销售。另外，你做的每一个品牌都要有故事，能不能转化门店、转化消费者是非常重要的，如果你什么都没有就做一个产品出来，卖什么？你要有足够的故事支撑，才能够帮他转化消费者。另外，有没有强大的供应链，物流的成本够不够低，交货的速度够不够快，我们接到订单48小时就出货给客户。

门店的分享，我们统一在中国销售渠道在我们的系统注册门店有5.1万多家，我们可以分享给我们的客户和品牌，这些品牌我帮你筛符合你要求的，我们可以挂联名的门头，这些都是我们在做的。

有没有足够的服务团队，你做了一个跨界团队很好，但是卖不掉怎么办？变成一个堵塞的库存怎么办？一定要有足够的团队帮客户区消化库存，所以售出特别重要，我们有510人的团队支撑客户的出货。

全车解决方式，从车头到车尾，我全有。卡车也一样，挖掘机的、工程机械，新能源车的，我们现在是特斯拉电池和冷却液的供应商，当然，这个声音特别小，现在我们得到的信息五年更换一次，未来告诉我十年更换一次，当然声音除了装车以外，声音比较小，但是我们有。变速箱的油液，我们全都提供。

另外，你的故事支撑够不够，昨天我有一个分享，就是现在不是消费降级，我认为是消费分级，不同层级有不同的需求，每个层级对品牌、故事的要求不一样，我们根据不同的消费分级要求有不同品牌，有玩车品牌，有流行大众品牌，还有中国自主的品牌。我们有不同的品牌，来吸引不同的客户，这是一个专门玩车的，只以突破吉尼斯世界纪录作为终极目标的品牌，全世界最快的摩托车、卡车，这是我们的故事。全世界最省油的润滑油是我们的故事。

美国顶峰是一个有65年历史的品牌，有非常多的产品线，有非常多的主机厂的认可，特斯拉、美国、欧洲的各类主机厂的认可，这就是我们品牌的故事，有这些故事才能支撑到我们的门店、连锁，能够转化消费者。你卖知名的主流品牌不赚钱，你卖一个不知名的品牌卖不出去，因为他没故事，他没支撑，我给你故事和支撑，让你能够做很好的价值链，这是我们的状况。

另外，我们的门店有5.1万多注册在系统里面，一二三线市场我们全有，这些门店我们可以分享给我们的客户，如果你有开店的需求，我们可以帮你筛。我们在西藏市场特别好的门店基本都是我们统一的，在西藏的阿里特别有很多，我们可以一起分享门店、做众筹，比如你要做个134A、5万家门店、每家门店10箱、50万箱，这就是我们不同的玩法，我们可以和客户共享资源。我有510人的地推团队，帮助你一起来做培训，做沟通。

统一润滑油是一个集团，有三个业务B2C业务，B2B有工业、船、工程机械、农业机械，还有废油回收业务，可以把废的润滑油变成符合美国石油学会标准的新的润滑油，可以把这些润滑油出口到美国去。每个服务平台有一个红包，你只要开了红包以后就有钱，扫了就有钱，这是门店老板、经销商一起分的，只要开了红包就分钱，这是我们的系统，我们有持续的品牌投资，我们有各种赞助。

统一集团有三个品牌，有故事、全球经验的品牌可以支持到我们的客户。第二，我们有技术及研发，第三有全车产品。第四，我们有供应链，工厂及物流成本都非常强大，一年我在中国卖30万吨润滑油，成本比中国和全球大部分的企业都要低，门店资源可以给大家分享，我还有废油回收的牌照，这就是我们可以为客户提供的。

最后，希望助力我们的连锁门店，助力所有的跨界客户，我们希望和各位一起共赢。谢谢大家！

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