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史上复杂购车政策，能帮威马把车卖出去吗？

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作者丨王新宇

编辑丨周 到

当时间退回到2019年的春节。在那时，即使最激进的“电动黑”，也不会得出全年新能源汽车销量将同比下降的结论。然而，事与愿违。2019年，我国新能源汽车总销量为120.6万辆，比2018年下降4%。

当我们复盘导致这一切的原因时可以看到：补贴退坡、经济下行、消费者购车意愿降低、充电不便导致的里程焦虑、二手车贱卖、车辆性价比有限……似乎围绕着新能源汽车购车与用车环境的一切，都没有什么实质性改变。不过，有些车企希望能从销售模式上做点创新，实现自我救赎。

2020年1月16日10点整，威马汽车官方公众号上线了一篇名为《威马直购上线丨半价就能拥有EX6 Plus》（不过该文章很快被发布者删除）。在第二天的12点15分，威马又再一次上线了类似的文章，只不过文章的题目更改为《威马直购买丨半价就能拥有EX6 Plus？OMG买它！》。

纵览整篇文章，威马为新车EX6 Plus提供了买车三大政策：“半价”即可买车、用车不“费电”、二手车“不掉价”。对此，很多媒体都将其解读为，汽车与电池产权分离，解决新能源二手车贬值难题的新模式。但首席出行官经过分析后发现，威马这回的汽车新零售，只不过是一种融合了贷款+融资租赁的变相金融方案，没啥特别新鲜的地方。

当然了，这种创新对于用户来说，倒也不是完全的“套路”。

EX6 Plus的购车三大政策，究竟是什么意思？

威马EX6 Plus直购政策丨官方

威马EX6 Plus直购方案丨官方

“半价买车”、用车“不费电”、卖车“不掉价”。这三个政策，值得一一解读。不过我们要事先说明，威马的这套直购方案只适用于EX6 Plus 400轻享版车型，也就是补贴后售价为189900元，NEDC续航里程为408km的版本。相较于高配车型，这一配置少了L2级智能驾驶辅助系统以及包括无线充电、香薰、车内空气净化乃至四门车窗一键升降在内的一系列舒适性配置。

首先，“半价买车”，该政策跟“蔚来”电池租用遥相呼应。威马声称，用户无需为EX6 Plus的电池付款，只需支付9.99万元的“车壳钱”便可拥有汽车（3月31日前完成“大定”还可继续优惠5000元）。不过选择了该方案的用户，还需签署一份两年电池租赁合同。不过，购车相关的其他费用，例如保险、上牌费等等，并不包含在9.99万元之内。对于该政策，首席出行官将在第二部分为大家详细解读。

其次，用车“不费电”。该政策承诺，为签订了长期购车合同的用户提供2档费用补贴。如果选择每月行驶不限制里程的套餐，那威马将提供每日最多67元的电费。如果选择不超过1500km的套餐，那威马大约会每日给到53元左右的电费。注意，这种费用不能累加，而且对于充电桩，用户需要在e充电和威马专属充电APP“即客行”上进行选择。

大家要特别注意。威马这里提供的两个档位，对于月行驶里程有明确要求以及监控。如果超过1500公里，自动上调到“无限里程”档位。事后追认的价格，比实现选择还要上调200元。这种价格设置，很显然是为了引导用户选择价格更高的档位。

最后，关于卖车“不掉价”。针对二手车威马官方提供了两年六折、四年四折、六年两折的保值回购方案。需要注意的是，威马的保值回购是在9.99万元购车款的基础上进行折扣计算，而并非是基于原售价。也就是说用了两年后，威马会支付60900元对车辆进行回购。

那么问题就来了，真正算下来，消费者这样买车能比全款购车便宜多少？

威马直购方案到底有啥？

威马EX6 Plus直购方案丨官方

威马EX6 Plus直购方案丨官方

按照威马官方的解释，这套直购方案就是从概念上将车壳与电池分离。用户只需对车壳付款，而对电池按使用付费。每个月的从某种意义上见，当我们选择该方案时候，9.99万元买到的仅仅是不包含电池的车壳结构，而后续则开始针对电池的“租赁”方案按月缴纳电池“租金”。

基于这一基础，威马提供了2年，4年，6年三个周期的“合约租赁”期限，在合约期限过后，用户可以自主选择续约或者是买断电池。

而每次合约期限到期后，消费者都需要亲自到店进行续约或者是买断电池，或是直接由威马官方回购。如果选择续约，那之后每次续约后的基础套餐费均相应减少200元。如果选择直接买断电池，消费者则根据已完成的购车周期支付电池买断费用。

听起来相当复杂。实际上首席出行官研究了一下午，才明白到底该怎么样买一款威马EX6 Plus。实际上我们经过“缜密的逻辑推理”及大量数据运算，发现用户的选择能组合成28种购车方案。如果全分析一遍，那估计能形成一篇论文。因此下面我们就针对用户最可能采用的2年期合同方案，为大家进行下简要分析。

威马直购方案丨首席出行官

威马直购方案丨首席出行官

首席出行官认为，每月1500公里里程的方案，对于电动汽车的主要市场——泛一线城市来说显然不够，因为每天平均只有50公里。所以我们将基于1999元的无限里程套餐为大家计算。

1、两年期满后，消费者选择买断电池：

购车款99900元+24个月*1999元+电池买断39900元=187776元。相较于189900元的售价来看，这样可以获得2000元的优惠。如果算上提前缴纳“大定”的尾款立减5000元优惠，用户可以获得7000元的裸车优惠，以及部分电费优惠（这取决于你的充电量）。这样一看，用户相当于获得了一个50%首付+约20%尾款的2年期金融方案。

2、两年期满后，消费者由威马官方回购：

购车款99900元+24个月*1999元-裸车回购价格60900元=86976元，平均3624元的月租金，租用两年新车。这种方法相当于长租，只不过车辆所有权在用户手上。不过针对在一线城市没有购车指标的用户，威马会不会提供车牌还不确定。

最后，用户如果对车辆特别满意，但手里缺乏现金的话，还可以续约。不过根据现在电动汽车的进化速度，2年后这款车“落伍”基本上是大概率事件。

经过上述的计算案例，想必大家应该明白了威马的这套直购方案的算法究竟是怎样的了。该方案的描述尽管拧巴，但刨除了所谓“车电分离”、“无限里程”等等名词后，计算起来并不费劲。不过这种方案真的能上升到，解决新能源汽车发展的地步上吗？

电动车销量下跌，不是威马一家企业能解决的

综合全文，威马的“半价购车”相当于免息金融方案。而2年回购政策下，平均3000元的月租金相较于的其他租车平台要明显便宜一大截。但是，威马的直购政策解决了电动车的终极痛点了吗？首席出行官的结论是：并没有。

威马EX6 Plus丨威马官网

威马EX6 Plus丨威马官网

首先在二手车残值问题上，其实威马官方提供的类似融资租赁方案值得肯定，毕竟类似价格和车型的方案，过去还没有车企提供过。不过相比较用户，该方案对于威马公司的价值更大。借助“半价卖车”，威马不仅降低了用户“入坑”门槛提升了销量，还能每月收取服务费。最终威马用“小钱”还买回了优质的二手电动车（威马声称有手段，限制用户将通过“车电分离”方案购买的EX6 Plus用作网约车）用作出行服务。从威马公司的角度来看，这简直是天才般的操作。

但对于里程焦虑和电动汽车性价比不高这两大难题来说，威马此举并没有太大价值。

首先在里程焦虑方面。威马的购车方案只适用于NEDC 408km的威马EX6 Plus 400轻享版车型。根据首席出行官测评了这么多款电动车的经验，这款车冬天的实际续航能力在320km左右，这意味着日常需要维持在3-4天一充的频率。更重要的是，威马的免费充电服务目前只可用于国家电网的e充电和即客行的指定充电桩。因此，用户仍需要面对充电桩故障、燃油车占位、高峰期等待、充电功率不稳定等各种问题。显然，这些都不利于环节里程焦虑问题。

性价比问题上，前文我们曾计算过，使用直购方案购买威马EX6 Plus最终计算得出的优惠力度不过1万元不到，这并没有根本性的改变新能源车型的购买成本问题。所以，EX6 Plus的价格只能说门槛降低了，但总价变化并不明显。

威马汽车丨威马官方

来个总结吧。面对着国内新能源趋势的不断下滑，以威马为例的一众新势力造车品牌都在面临着生与死的挑战。但电动车的成本结构和技术又无法在短时间内做出更大的突破，而威马的车辆定价也没有了继续下调的空间，所以从购车政策上另辟蹊径也属于无奈之举。

不过诚实地说，虽然说威马直购方案给出的优惠力度不大，但作为造车新势力的威马汽车也已经在维持生存的前提下给出了最大的诚意。

只是，为啥要把一个面向普通消费者的购车方案，包装的这么复杂呢？

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